يرجى النقر هنا لمساعدة ديفيد مكموري في دفع تكاليف استضافة الموقع:
تبرع بأي مبلغ بسيط تستطيع تقديمه!
ستبقى مادة الكتابة التقنية عبر الإنترنت مجانية.
عندما ظهرت تدريس الكتابة التقنية لأول مرة في كليات الهندسة بالجامعات، عُرِّفت بأنها كتابة موضوعية صارمة في أسلوبها — إلى حد استخدام المبني للمجهول بدلاً من ضمير المتكلم المفرد "أنا". وكان النموذج القياسي هو تقرير البحث الأولي. ومع ذلك، أدركنا منذ ذلك الحين أن الاتصال التقني أوسع بكثير من مجرد تقرير البحث الأولي. ومن هذا المنظور الأوسع، أصبح من الواضح أن كتّاب التقنية يجب عليهم في كثير من الأحيان الانخراط في جهود تواصل إقناعي في عملهم الأساسي.
ما هو الإقناع؟
البنية الأساسية الجوهرية في المقترحات وتقارير التقدم هي الإقناع. لكي تقنع الناس بتوظيفك لتنفيذ مشروع ما، ولتطمئنهم إلى أن المشروع يسير على ما يرام، تحتاج إلى استراتيجيات إقناعية. يستعرض هذا الفصل الاستراتيجيات الإقناعية الشائعة لإعدادك لكتابة مثل هذه الأنواع من المستندات — وكذلك المستندات التقنية الإقناعية. ومن خلال فهم الاستراتيجيات العامة للكتابة الإقناعية، ستكون مؤهلاً جيدًا لتطوير هذه الأنواع من المستندات:
ملاحظة: انظر أمثلة على الإقناع.
الإقناع هو الجهد الاتصالي لإقناع الناس بالتفكير بطريقة معينة أو التصرف بطريقة معينة — على سبيل المثال، التصويت لصالح برنامج إعادة التدوير على مستوى المدينة، أو معارضة بناء المزيد من محطات توليد الكهرباء التي تعمل بالفحم، وما إلى ذلك — أو العكس!
في نظر البعض، لا يُعد الإقناع أداة مشروعة في الاتصال التقني. فبالنسبة لهم، من المفترض أن تكون الكتابة التقنية "علمية" و"موضوعية" و"محايدة". ومع ذلك، إذا سلّمت بأن المقترحات وتقارير التقدم والسير الذاتية وخطابات التقديم وحتى خطابات الشكوى تُعدّ أمثلة على الاتصال التقني لأنها غالبًا ما تنقل معلومات تقنية، فسترى أن الإقناع أداة مهمة في الاتصال التقني.
المراجع:
- تسلسل مونرو التحفيزي. Changing Works، 2002-2018.
- منهج تولمين. Purdue OWL.
- كتاب البلاغة لأرسطو. معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا – النصوص الكلاسيكية.
ما أدوات الإقناع؟
النهج الكلاسيكي للإقناع، الذي وضعه أرسطو (384–322 قبل الميلاد) في كتابه فن البلاغة، يتضمن النداءات التالية إلى القرّاء والمستمعين:
- النداء المنطقي — عندما تستخدم الأسباب والحجج المدعومة بالحقائق والمنطق لعرض قضيتك، فإنك تستخدم النداء المنطقي. وعادة ما نعتبر النداء المنطقي الطريقة المشروعة الوحيدة للحجاج، لكن "العالم الواقعي" يُظهر لنا غير ذلك.
- النداء العاطفي — عندما تحاول إثارة غضب الناس أو تعاطفهم في جهد إقناعي، فإنك تستخدم النداء العاطفي. إن عرض صورة لطفلة صغيرة تهرب من قرية محترقة قُصفت بطائرات حربية، أو طائر نورس مغطى بالنفط على شاطئ دمّره تسرب نفطي — تثير هذه الصور مشاعر مثل الغضب أو الرعب أو التعاطف؛ لكنها لا تقدّم حجة منطقية مع أو ضد أي شيء. ومع ذلك، قد تجذب هذه الصور انتباه القراء وتدفعهم إلى إيلاء مزيد من الاهتمام لبقية جهدك الإقناعي.
- النداء الشخصي — عندما تعرض مؤهلاتك وخبراتك وتخصصك وحكمتك، أو مؤهلات الآخرين، في محاولة لبناء ثقة القراء، فإنك تستخدم النداء الشخصي. وكما هو الحال مع النداء العاطفي، لا يوجد تبرير منطقي للنداء الشخصي. إنه أشبه بقولك: "ثق بي". ومع ذلك، يرغب القراء أحيانًا في معرفة من أنت وما الذي يمنحك الحق في التحدث بهذه السلطة حول الموضوع. وكما يمكن استخدام النداء العاطفي بصورة مشروعة لجذب انتباه القراء وجعلهم يهتمون برسالتك، فإن القدر المناسب من النداء الشخصي يمكن أن يبني ثقة القراء بك — أو على الأقل استعدادهم للاستماع إليك.
قد تكون صادفت أيضًا ما يُسمى بـ"النداء الأسلوبي": أي استخدام اللغة والتأثيرات البصرية لزيادة التأثير الإقناعي. فعلى سبيل المثال، يمكن لتصميم لامع وأنيق لسيرة ذاتية أن يكون له تأثير إيجابي بقدر تأثير المحتوى نفسه.
في دراساتك في البلاغة والتأليف، ربما صادفت أيضًا ما يُعرف بمنهج تولمين في الإقناع. يتضمن النظام الكامل الادعاءات، والأسس، والمسوّغ، والدعم، والدحض، لكن من العناصر المفيدة بشكل خاص عنصر الدحض، وعنصر آخر يُعرف باسم التنازل.
- الدحض. في الدحض، تتناول مباشرة الحجج المضادة التي قد يطرحها خصومك في الإقناع. تُظهر كيف أنهم مخطئون، أو على الأقل كيف لا تؤثر حججهم في مجمل حجتك. تخيّل نفسك وجهاً لوجه مع خصومك — ما الحجج التي سيواجهونك بها؟ وكيف سترد عليها؟ في الجهد الإقناعي المكتوب، يجب أن تحاكي هذا الأسلوب الجدلي المتبادل. تخيّل الحجج المضادة التي قد يطرحونها ضد موقفك، ثم تخيّل ردودك أنت على تلك الحجج.
مثال على حجة مضادة. تبدأ الفقرة بتكرار حجة ضد إعادة التدوير، ثم تُقِرّ بجزء من صحتها، لكنها تنتهي بإظهار عدم صلتها بالموضوع.
اطّلع على المثال الكامل.
مثال فقرة واحدة على الإقناع. تمثل هذه الفقرة واحدة من عدة فقرات تحاول تقويض حركة إعادة التدوير.
ما العيوب الشائعة في الإقناع؟
ينبغي أيضًا أن تكون على دراية بالمغالطات المنطقية الشائعة في الجهود الإقناعية:
- التعميم المتسرّع. عندما تستخلص نتيجة بناءً على قدر ضئيل جدًا من الأدلة، فهذا تعميم متسرّع. على سبيل المثال، إذا استنتجت وجود اتجاه اجتماعي كبير للعودة إلى أزياء السبعينيات لأنك رأيت بنطالين واسعين وقميصين منقوشين في يوم واحد، فقد بنيت استنتاجك على عينة محدودة وغير مكتملة للغاية.
- الحجج غير ذات الصلة (الهجوم الشخصي). عندما تبني كل جهدك الإقناعي أو جزءًا منه على شخصية خصمك أو سلوكه أو ماضيه، فهذه حجة ad hominem (أي "موجّهة إلى الشخص" باللاتينية). فإذا تعرّض مرشح سياسي في منتصف العمر للهجوم لأنه دخّن الماريجوانا في الجامعة، فقد يكون ذلك هجومًا شخصيًا غير ذي صلة.
- حجة المنحدر الزلق. تفترض هذه الحجة أن الخطوة الأولى تؤدي حتمًا إلى سلسلة من الأحداث التي تنتهي بنتائج غير مرغوبة أو كارثية. ويمكن تعريفها أيضًا بأنها "ادعاء بأن فعلًا صغيرًا أو غير ضار نسبيًا سيؤدي حتمًا إلى سلسلة من الأحداث تنتهي بنتيجة متطرفة أو غير مرغوبة."
- تأثير العربة (القطيع). إذا بنيت جهدك الإقناعي كله أو جزءًا منه على فكرة أن "الجميع يفعل ذلك"، فأنت تستخدم تأثير العربة. وغالبًا ما تعتمد الإعلانات التجارية على هذا الأسلوب: الجميع يشتري المنتج — فلماذا لا تشتريه أنت أيضًا!
- السببية الزائفة. إذا جادلت بأن حدثًا ما تسبب في حدث آخر لمجرد أنه سبقه زمنيًا، فقد تكون وقعت في مغالطة السببية الزائفة. تخيّل مثلًا أن والدك انضم إلى شركة IBM عام 1984 موظفًا عاديًا مبتدئًا، وبعد فترة قصيرة بدأت الشركة في تراجعها التاريخي حتى قاربت الانهيار. ثم تخيّل أنه غادر الشركة عام 1995، وعندها بدأت الشركة تعافيها الملحوظ. فهل كان والدك هو من أوشك أن يُسقط الشركة؟ وهل أنقذها رحيله؟
- حجج التبسيط المفرط (إما — أو). إذا حصرت الخيارات في خيارك المفضل وخيار آخر غير مقبول تمامًا، فأنت تستخدم حجة "إما — أو" المبسطة بشكل مفرط. فقد يجادل أنصار محطة الطاقة النووية بأنه إما أن نبنيها أو نعيش بلا كهرباء.
- القياس الزائف. عندما تقارن موقفًا ما بشيء أو عملية بسيطة، فهذا قياس. وعندما تبني جهدك الإقناعي بالكامل على قياس، فقد تواجه مشكلات. فبعض القياسات خاطئ من الأساس، وكل القياسات تنهار في مرحلة ما. على سبيل المثال، كثيرًا ما تُستخدم في النقاش حول الاحتباس الحراري مقارنةُ السيارة التي تسخن عند إغلاق نوافذها. كما بُررت حرب فيتنام بقياس قطع الدومينو التي تسقط واحدة تلو الأخرى. يمكن للقياسات أن تساعد القراء على الفهم، لكنها لا تبرّر الحجة.
كيف تكتب مستندًا إقناعيًا؟
فيما يلي إرشادات للكتابة الإقناعية في سياق الكتابة التقنية:
- اختر موضوعك ونهجك بعناية. العثور على مشروع إقناعي يشبه محاولة اختيار معركة. فكّر في القضايا الكبرى المعاصرة — الاحتباس الحراري، تآكل طبقة الأوزون، الوقود البديل، النقل الجماعي، المبيدات، صفر النمو السكاني، الطاقة الشمسية، الاستنساخ (الهندسة الحيوية)، الإجهاض، آثار عنف ألعاب الفيديو والكمبيوتر، عقوبة الإعدام، التسلح النووي، الحرب الكيميائية. لكل من هذه الموضوعات جوانب متعددة موضع جدل حاد. مقررات الكتابة التقنية ليست المكان المناسب لمقالات "مع وضد" التقليدية أو رسائل المحرر التي ربما كتبتها سابقًا. غير أن لهذه الموضوعات جانبًا تقنيًا يتحدى قدراتك ككاتب تقني.
ما الحجج المنطقية المؤيدة لإعادة التدوير — وبشكل أكثر تحديدًا، برنامج إعادة تدوير منزلي على مستوى المدينة؟ تتراوح هذه الحجج بين الإيثارية (لصالح المدينة أو الكوكب) والأنانية (لتقليل تكاليف إدارة النفايات وخفض الضرائب). اختيارك للحجج يعتمد على جمهورك. فقد لا تكون الحجج الإيثارية مجدية مع بعض القراء المحافظين أو رجال الأعمال أو مسؤولي المدينة، لكنها قد تكون حاسمة في كسب دعم المواطنين العاديين. - حدّد كل حجة وخطّط لكيفية دعمها. يجب أن تثبت كل حجة منطقية باستخدام بيانات داعمة واستدلال وأمثلة. لا يكفي أن تصرّح ببساطة أن شيئًا ما أقل تكلفة أو أفضل أداءً أو أكثر فائدة أو مقبول جماهيريًا — عليك أن تثبت ذلك!
في سعيك لإقناع المدينة بإعادة التدوير، قد تستخدم الحجة المنطقية بأن البرنامج سيقلل الحاجة إلى مدافن النفايات. كيف تثبت ذلك؟ أجرِ بحثًا. ما كمية النفايات اليومية التي تدخل المدفن؟ ما التكاليف؟ ما النسبة التي تمثلها المواد القابلة لإعادة التدوير؟ إذا حصلت على أرقام موثوقة، فاحسب التوفير في الحجم والتكلفة. - فكّر في النداءات العاطفية. في أفضل حالاتها، تجذب النداءات العاطفية انتباه القراء وتجعلهم يهتمون بالقضية. وفي أسوأ حالاتها، قد تثير مشاعر قوية مثل الخوف أو الغضب، مما يمنع القراء من التفكير بوضوح.
ما النداءات العاطفية التي يمكن استخدامها للترويج لإعادة التدوير (ليس أنك ستستخدمها بالضرورة)؟ ربما صور مدافن نفايات مكدّسة، أو موائل طبيعية متناقصة مليئة بالغزلان والسناجب والطيور الطنانة. هل ستؤثر في عاطفة القراء، أم سيقولون بسخرية: "كفى مبالغة"؟ كيف تشعر حيال استخدام مثل هذه الأساليب؟ - فكّر في النداءات الشخصية. مثل النداءات العاطفية، لا تحمل النداءات الشخصية صلة منطقية مباشرة بالحجة. عند استخدامها، تحاول بناء ثقة القراء بك كشخص مطّلع وجدير بالاعتماد. ومن الأمثلة الشائعة ذكر سنوات الخبرة والتعليم.
ما النداءات الشخصية الممكنة هنا؟ لتعزيز قبول بياناتك، استشهد بمصادر موثوقة مثل تقارير حكومية أو خبراء بارزين. ولتعزيز مصداقيتك، صف خبرتك وتدريبك في هذا المجال. وربما صف نفسك كمقيم قديم في المدينة. قد لا تكون لهذه النداءات صلة مباشرة بالحجة، لكنها قد تجعل الناس يصغون إليك. - تناول الحجج المضادة. من الجيد معالجة الاعتراضات التي قد يثيرها الآخرون. تخيّل أشخاصًا يقولون: "لكن — لكن — لكن —!" ناقش اعتراضاتهم وأظهر خطأها أو كيفية التعامل معها أو عدم صلتها بنقطتك الأساسية. لاحظ أن المستند الإقناعي الداعم لإعادة التدوير مبني على الحجج المضادة: إعادة التدوير: ليست مضيعة للمال أو الوقت!
فيما يخص برامج إعادة التدوير، عليك معالجة الاعتراضات الشائعة. إنه أمر مزعج. قد ترد بأن إعادة التدوير ليست أكثر إزعاجًا من إخراج القمامة. فرز المواد ووضعها في حاويات منفصلة مزعج. هذا سهل — فمعظم البرامج لا تتطلب فرزًا. الأمر فوضوي ويجذب الآفات. هممم، هذه صعبة — حان وقت البحث. - خطّط للمقدمة. في مقدمة النص الإقناعي، لا تبدأ بإطلاق النار أو قرع السيوف. ليس من الضروري إعلان موقفك الجدلي الرئيسي فورًا. بدلاً من ذلك، أشِر فقط إلى الموضوع — دون التصريح بموقفك النهائي. سيكون القراء أكثر استعدادًا للاستماع.
تخيّل أنك كتبت الأقسام الرئيسة، ولديك حجج منطقية وحجج مضادة وربما نداءات عاطفية وشخصية. بدلاً من مطالبة المدينة صراحةً بتبنّي برنامج إعادة تدوير، ابدأ ببيان غرض هادئ يفيد بأن هذا المستند "يستعرض" أو "يفحص" إمكانيات إعادة التدوير. أوضح أن الوثيقة موجهة إلى مسؤولي المدينة والمواطنين. وقدّم نظرة عامة تذكر أنك ستناقش استخدام المدافن الحالي والمتوقّع وتكاليفه، نسبة المواد القابلة لإعادة التدوير، قيمتها، الإيرادات المحتملة، تكاليف البرنامج، والمتطلبات الإدارية ومشاركة المواطنين. - فكّر في الخاتمة. في النص الإقناعي، غالبًا ما تكون الخاتمة خاتمة حقيقية حاسمة. إذا لم تكن قد صرّحت صراحةً بموقفك الرئيسي، فقد حان الوقت الآن. وعندئذٍ لخّص الحجج الرئيسة الداعمة له.
إذا كانت المقدمة مكانًا للهدوء والاعتدال، فإن الخاتمة مكان لتأكيد موقفك بقوة. صرّح بوضوح أن المدينة ينبغي أن تطبّق برنامج إعادة تدوير، ثم لخّص الأسباب الرئيسة لذلك.
معلومات ذات صلة
عدة كشف الهراء لكارل ساغان — المزيد من المغالطات.
أقدّر أفكاركم وتعليقاتكم ونقدكم حول هذا الفصل: استجابة — ديفيد مكموري
