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Cuando la enseñanza de la redacción técnica surgió por primera vez en las facultades de ingeniería de las universidades, se definía como rigurosamente objetiva en su estilo de escritura—hasta el punto de utilizar la voz pasiva en lugar de la primera persona singular “yo”. El modelo estándar era el informe de investigación primaria. Sin embargo, desde entonces hemos reconocido que la comunicación técnica es mucho más que el informe de investigación primaria. Desde esta perspectiva más amplia, ha quedado claro que los redactores técnicos a menudo deben participar en esfuerzos de comunicación persuasiva como parte fundamental de su trabajo.
¿Qué es la persuasión?
La estructura fundamental de las propuestas y los informes de progreso es la persuasión. Para convencer a las personas de que lo contraten para realizar un proyecto y tranquilizarlas asegurándoles que el proyecto marcha bien, necesita estrategias persuasivas. Este capítulo revisa las estrategias persuasivas comunes para prepararlo a escribir este tipo de documentos—además de otros documentos técnicos persuasivos. Al comprender las estrategias generales de la escritura persuasiva, estará bien preparado para desarrollar los siguientes tipos de documentos:
- Currículos
- Cartas de solicitud
- Propuestas
- Informes de progreso
- Documentos técnicos (white papers)
- Cartas de queja
Nota: Vea ejemplos de persuasión.
La persuasión es el esfuerzo comunicativo para convencer a las personas de pensar de cierta manera o actuar de cierta manera—por ejemplo, votar a favor de un programa de reciclaje a nivel municipal, oponerse a la construcción de más plantas eléctricas de carbón, etc.—¡o lo contrario!
Desde la perspectiva de algunos, la persuasión no es una herramienta legítima de la comunicación técnica. Para ellos, la redacción técnica debe ser “científica”, “objetiva” y “neutral”. Sin embargo, si se acepta que las propuestas, los informes de progreso, los currículos, las cartas de solicitud e incluso las cartas de queja son ejemplos de comunicación técnica porque con frecuencia transmiten información técnica, entonces se puede ver que la persuasión es una herramienta importante en la comunicación técnica.
Referencias:
- Secuencia motivada de Monroe. Changing Works, 2002–2018.
- Método de Toulmin. Purdue OWL.
- La Retórica de Aristóteles. MIT Classics.
¿Cuáles son las herramientas de la persuasión?
El enfoque clásico de la persuasión, establecido por Aristóteles (384–322 a. C.) en el Arte de la Retórica, implica los siguientes recursos dirigidos a lectores y oyentes:
- Apelación lógica—Cuando utiliza razones y argumentos respaldados por hechos y lógica para presentar su caso, está usando la apelación lógica. Normalmente pensamos que la apelación lógica es el único método legítimo de argumentación, pero el “mundo real” nos demuestra lo contrario.
- Apelación emocional—Cuando intenta despertar la ira o la simpatía de las personas en un esfuerzo persuasivo, está usando la apelación emocional. Mostrar la imagen de una niña huyendo de una aldea en llamas bombardeada por aviones de guerra o de una gaviota cubierta de petróleo en una playa devastada por un derrame—estas imágenes provocan emociones como ira, horror o compasión; pero no constituyen un argumento lógico a favor o en contra de algo. Sin embargo, pueden captar la atención de los lectores y motivarlos a prestar más atención al resto de su esfuerzo persuasivo.
- Apelación personal—Cuando presenta sus cualificaciones, experiencia, pericia y sabiduría (o las de otros) con el fin de generar confianza en los lectores, está usando la apelación personal. Al igual que la apelación emocional, no tiene una justificación lógica directa. Es como decir: “Confíe en mí”. A pesar de ello, los lectores a veces desean saber quién es usted y qué le da autoridad para hablar con tanta seguridad sobre el tema. Así como la apelación emocional puede usarse legítimamente para captar la atención y el interés, la cantidad adecuada de apelación personal puede fortalecer la confianza de los lectores—o al menos su disposición a escucharlo.
También es posible que haya encontrado la llamada apelación “estilística”: el uso del lenguaje y de los efectos visuales para aumentar el impacto persuasivo. Por ejemplo, un diseño elegante y atractivo de un currículo puede tener un impacto positivo tanto como su contenido.
En sus estudios de retórica y composición, quizá también haya encontrado el llamado enfoque de Toulmin sobre la persuasión. El sistema completo incluye afirmaciones (claims), fundamentos (grounds), garantías (warrants), respaldos (backing) y refutaciones (rebuttal), pero un elemento particularmente útil es la refutación, y otro conocido como concesión.
- Refutación. En una refutación, usted aborda directamente los contraargumentos que sus oponentes podrían presentar. Muestra cómo están equivocados o, al menos, cómo no afectan su argumento general. Imagínese frente a sus oponentes persuasivos—¿qué argumentos le presentarían? ¿Cómo respondería a ellos? En un documento persuasivo escrito, debe simular este proceso de intercambio de argumentos propio de un debate. Imagine los contraargumentos que podrían formular en contra de su posición y luego imagine sus propias respuestas a esos contraargumentos.
Ejemplo de un contraargumento. El párrafo comienza repitiendo un argumento en contra del reciclaje, luego concede cierta validez a ese argumento, pero termina mostrando que es irrelevante.
Vea el ejemplo completo.
Ejemplo de un párrafo persuasivo. Este párrafo sería uno de varios que intentan desacreditar el movimiento del reciclaje.
¿Cuáles son las fallas comunes en la persuasión?
También debe estar consciente de las falacias lógicas que se encuentran comúnmente en los esfuerzos persuasivos:
- Generalizaciones apresuradas. Cuando saca una conclusión basándose en muy poca evidencia, está haciendo una generalización apresurada. Por ejemplo, si concluye que existe una gran tendencia social de volver al estilo de los años setenta porque vio dos o tres pantalones acampanados y camisas de estampado paisley en un día, ha sacado una conclusión basada en una muestra muy limitada e incompleta.
- Argumentos irrelevantes, ad hominem. Cuando basa todo o parte de su esfuerzo persuasivo en el carácter, el comportamiento o el pasado de su oponente, está utilizando un argumento ad hominem (que significa “contra la persona” en latín). Si a un candidato político de mediana edad se le atacara por haber fumado marihuana en la universidad, eso podría ser un ataque personal irrelevante.
- Argumento de la pendiente resbaladiza. El argumento de la pendiente resbaladiza sostiene que un paso inicial conducirá inevitablemente a una cadena de acontecimientos que culminarán en resultados indeseables o desastrosos. También puede definirse como “la afirmación de que una acción relativamente pequeña o inocua desencadenará inevitablemente una cadena de eventos que terminarán en un resultado extremo o no deseado.”
- Efecto de arrastre (bandwagon). Si basa todo o parte de su esfuerzo persuasivo en la idea de que “todo el mundo lo hace”, está utilizando el efecto de arrastre. La publicidad comercial suele emplear esta táctica: todo el mundo compra el producto—¡usted también debería hacerlo!
- Causalidad falsa. Si argumenta que porque un evento ocurrió después de otro, el primero causó el segundo, puede estar incurriendo en una causalidad falsa. Por ejemplo, imagine que su padre se unió a IBM en 1984 como empleado de bajo nivel y poco después la empresa comenzó su histórica caída casi hasta la extinción. Luego imagine que en 1995 dejó la empresa, momento en el cual esta inició una notable recuperación. ¿Fue su padre quien casi llevó a la empresa al colapso? ¿Su partida la salvó?
- Argumentos simplistas de “o esto o aquello”. Si reduce las opciones a la que usted favorece y a otra totalmente inaceptable, está usando un argumento excesivamente simplista de “o esto o aquello”. Los defensores de una planta de energía nuclear podrían argumentar que o construimos la planta o nos quedamos sin electricidad.
- Analogías falsas. Cuando compara una situación con un objeto o proceso simple, está utilizando una analogía. Si basa todo su esfuerzo persuasivo en una analogía, puede tener problemas. Algunas analogías son erróneas desde el principio y, en algún momento, todas las analogías dejan de ser precisas. Por ejemplo, los argumentos sobre el calentamiento global a menudo usan la analogía de cómo se calienta un automóvil cuando las ventanas están cerradas. La guerra de Vietnam fue justificada utilizando la analogía de las fichas de dominó que caen una tras otra. Las analogías pueden ayudar a los lectores a comprender, pero no justifican un argumento.
¿Cómo escribir un documento persuasivo?
A continuación se presentan pautas para escribir de manera persuasiva en el contexto de la redacción técnica:
- Elija cuidadosamente su tema y su enfoque. Encontrar un proyecto de persuasión es como intentar escoger una pelea. Piense en los principales temas actuales—calentamiento global, agotamiento de la capa de ozono, combustibles alternativos, transporte masivo, pesticidas, crecimiento poblacional cero, energía solar, clonación (bioingeniería), aborto, efectos de la violencia en los videojuegos y computadoras, pena de muerte, armamento nuclear, guerra química. Cada uno de estos temas tiene múltiples aspectos que se debaten intensamente. Los cursos de redacción técnica no son el lugar para los típicos ensayos a favor y en contra. Sin embargo, estos temas tienen un lado técnico que desafía sus habilidades como redactor técnico.
¿Cuáles son los argumentos lógicos a favor del reciclaje—más específicamente, de un programa municipal de reciclaje en la acera? Van desde argumentos altruistas (por la ciudad, por el planeta) hasta argumentos de interés propio (reducir los costos de gestión de residuos, disminuir impuestos). La elección de los argumentos depende de sus lectores. - Defina cada uno de sus argumentos y planifique cómo los respaldará. Debe demostrar cada argumento lógico utilizando datos de apoyo, razonamiento y ejemplos. No puede simplemente afirmar que algo cuesta menos, funciona mejor o beneficia al público—¡tiene que probarlo!
En su esfuerzo por persuadir a la ciudad para que considere el reciclaje, podría usar el argumento lógico de que tal programa reduciría la necesidad de vertederos. ¿Cómo lo probaría? Investigue. ¿Cuál es la cantidad diaria de residuos que llegan al vertedero? ¿Cuáles son los costos? ¿Qué porcentaje está compuesto por materiales reciclables? Con cifras creíbles, calcule el ahorro en volumen y en dinero. - Considere las apelaciones emocionales. En el mejor de los casos, captan la atención del lector y lo motivan a interesarse por el tema. En el peor de los casos, despiertan emociones fuertes como el miedo o la ira, impidiendo que el lector piense con claridad.
¿Qué apelaciones emocionales podría usar para promover el reciclaje (aunque no necesariamente lo haría)? Imágenes de vertederos desbordados podrían funcionar; imágenes de hábitats naturales en disminución, con ciervos y aves, también. ¿Conmoverían a sus lectores o provocarían una reacción cínica? - Considere las apelaciones personales. Al igual que las apelaciones emocionales, no tienen relevancia lógica directa. Si las utiliza, intenta generar confianza en usted como persona conocedora y confiable. Citar años de experiencia y educación es un ejemplo común.
Para que acepten sus datos, cite fuentes confiables como informes gubernamentales o expertos reconocidos. Para aumentar su credibilidad, describa su experiencia y formación. Tal vez también mencione que ha sido residente de la ciudad durante mucho tiempo. - Aborde los contraargumentos. Es buena idea tratar las objeciones que podrían plantearse en relación con su argumento. Imagine personas diciendo “pero—pero—pero—”. Discuta esos contraargumentos y muestre por qué están equivocados, cómo pueden resolverse o por qué son irrelevantes para su punto principal. Observe que el documento persuasivo que defiende el reciclaje está estructurado en torno a contraargumentos: Recycling: Not a Waste of Money or Time!
En cuanto a los programas de reciclaje, debe abordar las objeciones comunes. “Es una molestia.” Podría argumentar que no es más molesto que sacar la basura. “Es complicado separar los materiales.” Muchos programas no requieren separación. “Es sucio y atrae plagas.” Ese puede ser un punto difícil—es momento de investigar. - Planifique la introducción. En una introducción persuasiva, no debe comenzar de manera agresiva. No es necesario declarar inmediatamente su punto principal. En su lugar, indique el tema—no su postura final. Es más probable que los lectores estén dispuestos a escucharlo.
En lugar de exigir que la ciudad adopte un programa de reciclaje, comience con una declaración tranquila de propósito, indicando que el documento “examina” o “investiga” las posibilidades del reciclaje. Ofrezca una visión general de los temas que se tratarán. - Considere la conclusión. En un texto persuasivo, la sección final suele ser una conclusión firme. Si aún no ha declarado explícitamente su punto principal, ahora es el momento. Luego, resuma los argumentos principales que lo respaldan.
Si la introducción fue moderada, la conclusión es el lugar para enfatizar su punto con firmeza. Declare claramente que la ciudad debería implementar un programa de reciclaje y resuma las razones principales.
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Agradecería sus opiniones, reacciones y críticas sobre este capítulo: respuesta — David McMurrey
