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대학 공학 학교에서 기술 작문 교육이 처음 등장했을 때, 그것은 철저히 객관적인 글쓰기 스타일로 정의되었습니다—첫 번째 인칭 단수인 "I" 대신 수동태를 사용하는 것조차 포함되었습니다. 표준 모델은 기초 연구 보고서였습니다. 그러나 그 이후로, 우리는 기술 커뮤니케이션이 기초 연구 보고서보다 훨씬 더 많은 것임을 인식하게 되었습니다. 이러한 더 큰 관점에서, 기술 작가들은 종종 그들의 주요 작업에서 설득적인 의사소통 노력에 참여해야 한다는 것이 분명해졌습니다.
설득이란 무엇인가?
제안서와 진행 보고서에서 필수적인 인프라는 설득입니다. 사람들을 설득하여 프로젝트를 맡기고, 프로젝트가 잘 진행되고 있음을 안심시키기 위해서는 설득 전략이 필요합니다. 이 장에서는 이러한 종류의 문서—뿐만 아니라 설득력 있는 기술 문서를 작성하는 데 도움이 되는 일반적인 설득 전략을 검토합니다. 일반적인 설득적 글쓰기 전략을 이해하면 이러한 종류의 문서를 개발하는 데 잘 준비될 것입니다.
노트: 예시를 보세요 설득.
설득 사람들이 특정 방식으로 생각하거나 행동하도록 설득하려는 커뮤니케이션 노력입니다. 예를 들어, 도시 차원의 재활용 프로그램에 투표하도록 하거나, 석탄 화력 발전소 건설에 반대하도록 하는 것입니다. 또는 그 반대의 경우도 있습니다!
어떤 이들의 관점에서 설득은 기술적 커뮤니케이션을 위한 합법적인 도구가 아니다. 그들에겐 기술적 글쓰기가 "과학적," "객관적," "중립적"이어야 한다고 여겨진다. 하지만 제안서, 진행 보고서, 이력서, 지원서, 심지어 불만 서한도 기술 정보를 전달해야 하기 때문에 기술적 커뮤니케이션의 예시로 볼 수 있다고 인정한다면, 설득이 기술적 커뮤니케이션에서 중요한 도구임을 알 수 있다.
참조:
- 몬로의 동기 유발 시퀀스. 변화하는 작품, 2002-2018.
- 툴민 방법. 퍼듀 OWL.
- 아리스토텔레스의 수사학. 매사추세츠 공과대학교 고전 문헌.
이 장의 NotebookLM 생성 인포그래픽
설득의 도구는 무엇인가요?
설득에 대한 고전적인 접근법은 아리스토텔레스(기원전 384 – 322년)가 정립했습니다. 수사학의 기술, 독자와 청중에 대한 이러한 호소를 포함합니다 (당신의 수사학 및 작문 101를 기억하세요?):
- 논리적 호소—사실과 논리에 기반한 이유와 주장을 사용하여 주장을 펼칠 때, 당신은 논리적 호소를 사용하고 있는 것입니다. 우리는 일반적으로 논리적 호소를 유일한 정당한 주장 방법으로 생각하지만, "실제 세계"는 우리에게 다르게 보여줍니다.
- 감정적 호소사람들의 분노나 동정을 불러일으키려 할 때, 당신은 감정적 호소를 사용하는 것입니다. 전투기 공격으로 불타는 마을에서 도망치는 어린 소녀나 기름 유출로 황폐해진 해변의 기름에 젖은 갈매기를 보여주는 것은 이러한 이미지가 분노, 공포, 동정과 같은 감정을 불러일으키지만, 어떤 것에 대해 논리적인 주장을 하는 것은 아닙니다. 그러나 이러한 이미지는 독자의 관심을 끌고 나머지 설득 노력에 더 많은 주의를 기울이게 할 수 있습니다.
- 개인적인 호소자격, 경험, 전문성, 지혜를 제시하면서 독자들의 신뢰를 구축하려고 할 때, 개인적 호소를 사용하는 것입니다. 감정적 호소와 마찬가지로 개인적 호소에 대한 논리적 정당성은 없습니다. "나를 믿어라"라고 말하는 것과 같습니다. 그럼에도 불구하고 독자들은 때때로 당신이 누구인지, 그리고 주제에 대해 그렇게 권위 있게 말할 자격이 무엇인지 알고 싶어합니다. 감정적 호소가 독자들이 당신의 메시지에 주목하고 관심을 가지도록 합법적으로 사용될 수 있는 것처럼, 적절한 양의 개인적 호소는 독자들이 당신에 대한 신뢰를 쌓거나 최소한 당신의 이야기를 들어볼 의지를 키울 수 있습니다.
당신은 또한 "스타일적" 매력을 경험했을 수도 있습니다: 설득력을 높이기 위해 언어와 시각 효과를 사용하는 것입니다. 예를 들어, 이력서에 있는 화려하고 고급스러운 디자인이 내용만큼 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
당신의 수사학 및 작문 공부에서, 당신은 또한 설득에 대한 툴민 접근법이라는 것을 접했을지도 모릅니다. 완전한 시스템은 주장, 근거, 보증, 지원 및 반박을 포함하지만, 특히 유용한 요소는 반박이며, 또 다른 요소로는 양보가 있습니다.
- 반박. 반론에서는 당신의 설득적인 상대가 제기할 수 있는 반대 주장을 직접 다룹니다. 그들이 잘못됐거나, 최소한 당신의 전체 주장을 영향을 미치지 않는 방법을 보여줍니다. 당신의 설득적인 상대와 얼굴을 맞대고 있다고 상상해 보세요—그들이 당신에게 어떤 반론을 제기할 것 같은가요? 그 반론에 어떻게 대답할 것인가요? 서면으로 이루어지는 설득력 있는 작업에서는 이러한 일대일 논쟁 스타일의 주장을 시뮬레이션해야 합니다. 상대의 반대 주장을 상상하고 (당신의 입장에 대해 그들이 제기할 수 있는 주장) 그 다음에는 자신의 반론(그 반대 주장에 대한 당신의 답변)을 상상해 보세요.
- 반론. 주장을 상대방의 논점을 완전히 무너뜨리는 구조로 구성할 수 있습니다. 다음 예를 고려해 보세요:
반론의 예. 이 단락은 재활용에 대한 반대 주장을 반복한 다음, 그 주장의 일정 부분에 진실이 있음을 인정하지만, 결국 그것이 무관하다는 점을 보여줍니다.
완료된 내용을 보세요. 예시. - 양보. 양보에서는 특정한 반대 주장이 어느 정도 타당성이 있음을 인정하지만, 그들이 전체 주장을 약화시키지 않는 방법을 설명합니다. 양보는 개인적인 매력을 키워줍니다: 당신을 더 열린 마음을 가진 사람처럼 보이게 만듭니다.
- 합성. 현대의 수사는 설득 과정을 승-패, 전면적인 전쟁으로 보지 말 것을 촉구합니다. 사람들이 고집을 부리면 상대방의 주장을 차단하게 됩니다. 이러한 경직성은 문제를 해결하고 삶을 계속하는 것을 방해합니다. 대신 반론, 반박, 양보의 과정은 진정성과 연속성을 가져야 하며, 모든 당사자가 합의에 도달할 때까지 지속되어야 합니다.
설득의 단일 단락 예시. 이 단락은 재활용 운동을 불신하게 하려는 여러 단락 중 하나가 될 것입니다.
설득에서의 일반적인 결함은 무엇인가?
설득 노력에서 발생할 수 있는 논리적 오류에 대해서도 인식해야 합니다:
- 성급한 일반화. 너무 적은 증거에 기반하여 결론을 내릴 때, 그것은 성급한 일반화이다. 예를 들어, 어느 날 두세 개의 벨바텀 바지와 페이즐리 셔츠를 보았다고 해서 70년대 스타일로 돌아가려는 큰 사회적 트렌드가 있다고 결론 내린다면, 매우 제한적이고 불완전한 샘플에 기반하여 성급한 일반화를 한 것이다.
- 관련없는 인신공격 주장. 상대방의 성격, 행동 또는 과거에 기반하여 설득 노력을 전부 또는 일부를 기초할 때, 그것은 인신공격 주장 (라틴어로 "인간에게"를 의미). 중년의 정치 후보자가 대학 시절 마리화나 흡연으로 공격받는다면, 그것은 무관한 개인 공격일 수 있다.
- 미끄러운 경사 논증. 미끄러운 경사 논증은 처음 취한 단계가 결국 바람직하지 않거나 재앙적인 결과로 이어지는 일련의 사건의 전조가 된다고 주장한다. 미끄러운 경사 - 정의와 예시 자세한 내용은 다음과 같습니다. 이것은 "상대적으로 작거나 해가 없는 행동이 필연적으로 극단적이거나 바람직하지 않은 결과로 이어지는 사건의 연쇄를 촉발할 것이라는 주장"으로 정의될 수 있습니다.
- 밴드왜건 효과. 만약 당신이 "모두가 하고 있다"는 아이디어에 전부 또는 일부를 기반으로 설득 작업을 한다면, 당신은 밴드왜건 효과를 사용하고 있는 것입니다. 상업 광고는 흔히 이 전술을 사용합니다: 모두가 제품—을 사고 있으니 당신도 사야 합니다!
- 잘못된 인과관계. 하나의 사건이 다른 사건 뒤에 발생했기 때문에 첫 번째 사건이 두 번째 사건을 초래했다고 주장한다면, 당신은 잘못된 인과관계에 기반한 주장을 할 수 있습니다. 예를 들어, 당신의 아버지가 1984년에 IBM에 저급 정규 직원으로 입사했고, 그 직후 회사가 역사적인 붕괴를 시작했다고 상상해 보십시오. 1995년에 그는 회사를 떠났고, 그 시점에서 회사는 눈에 띄는 부흥을 시작했습니다. 아버지가 회사를 무너뜨릴 뻔 했던 건가요? 그의 퇴직이 회사를 구한 것인가요?
- 너무 단순화된, – 또는 주장에서. 선택지를 자신이 선호하는 것과 전혀 용납할 수 없는 것으로 줄이면, 당신은 지나치게 단순화된 – 또는 주장을 하고 있는 것입니다. 원자력 발전소 옹호자들은 우리가 그것을 건설하거나 아니면 전기를 없애야 한다고 주장할 수 있습니다.
- 잘못된 유추들. 상황을 간단한 물체나 과정에 비유할 때, 그것은 유추. 전체적인 설득 노력을 비유에 의존할 때 문제를 겪을 수 있습니다. 어떤 비유는 처음부터 틀린 경우도 있습니다. 그리고 어느 시점에서 모든 비유는 무너집니다. 예를 들어, 지구온난화와 관련된 주장은 창문을 올리면 자동차가 어떻게 뜨거워지는지를 비유로 자주 사용합니다. 베트남 전쟁은 도미노가 일렬로 늘어설 때 모두 쓰러진다는 비유를 사용하여 정당화되었습니다. 비유는 독자가 이해하는 데 도움을 줄 수 있지만, 주장을 정당화할 수는 없습니다.
설득력 있는 문서 작성 방법
기술 문서 콘텐츠에서 설득력 있게 글쓰는 데 대한 지침입니다:
- 주제를 신중하게 선택하고 그에 대한 접근 방식을 잘 설정하세요. 설득을 위한 프로젝트를 찾는 것은 싸움을 걸려고 하는 것과 같습니다. 오늘날의 주요 문제들인 — 지구 온난화, 오존층 파괴, 대체 연료, 대중 교통, 살충제, 인구 제로 성장, 태양 에너지, 복제(생명공학), 낙태, 컴퓨터 및 비디오 게임 폭력의 효과, 사형제, 핵무기, 화학전 등을 생각해 보세요. 이 주제들 각각은 열띤 논쟁의 대상이 되는 여러 가지 문제가 있습니다. 기술 글쓰기 과정은 과거의 글쓰기 과정에서 썼을 법한 일반적인 찬반 논쟁과 독자에게 보내는 편지 글을 위한 장소가 아닙니다. 그러나 이러한 주제들은 기술 작가로서의 능력에 도전하는 기술적인 측면을 가지고 있습니다.
도시 기반의 정기적인 curb-side 재활용 프로그램에 대한 논리적 주장은 무엇인가요? 그것들은 이타적인 것(도시를 위해, 지구를 위해)에서 이기적인 것(폐기물 관리 비용 절감, 세금 감소)까지 다양합니다. 어떤 주장을 사용할지는 독자에 따라 다릅니다. 이타적인 주장은 특정 보수적이거나 사업적인 독자들 또는 도시 관리자들에게는 도움이 되지 않을 수 있지만, 일반 시민들이 이러한 프로그램을 지지하도록 만드는 데는 필수적일 수 있습니다. - 각 주장을 정의하고, 이를 뒷받침할 계획을 세우십시오. 각 논리적 주장을 입증해야 하며, 이를 위해 지지 데이터, 추론 및 예시를 사용해야 합니다. 단순히 어떤 것이 더 저렴하다, 더 잘 작동한다, 이점을 제공한다, 대중에게 수용 가능하다고 단언할 수는 없습니다—그것을 입증해야 합니다!
도시가 재활용을 고려하도록 설득하는 노력에서, 그런 프로그램이 매립지 요구량을 줄일 것이라는 논리적 호소를 사용할 수 있습니다. 이를 어떻게 증명할 수 있을까요? 좀 조사해 보세요. 도시의 매립지로 유입되는 일일 양은 얼마나 되며, 비용은 얼마인가요? 재활용품이 차지하는 비율을 알아낼 수 있을까요? 신뢰할 수 있는 숫자를 얻으면, 볼륨과 달러 측면에서 매립지 절약을 계산하세요. - 감정적 호소를 고려하세요. 최고로는 감정적 호소가 독자의 주의를 끌고 문제에 대해 관심을 갖게 만든다. 최악의 경우, 두려움과 분노와 같은 강한 감정을 불러일으켜 독자가 문제에 대해 명확하게 생각하는 것을 방해한다.
재활용 홍보를 위해 어떤 감정적 호소를 사용할 수 있을까요 (물론 실제로 그렇게 하지는 않을 것입니다)? 넘쳐나는 쓰레기 매립지의 이미지가 효과적일까요; 사슴, 다람쥐, 벌새가 가득한 줄어드는 자연 서식지의 이미지도 효과적일까요 — 이러한 이미지들이 독자들의 마음을 움직일까요, 아니면 독자들이 냉소적으로 "그만해"라고 중얼거릴까요? 이러한 전술을 사용하는 것에 대해 어떻게 생각하나요? - 개인적인 호소를 고려하세요. 감정적 호소와 마찬가지로 개인적 호소는 주장의 논리적 관련성이 없습니다. 개인적 호소를 사용할 경우, 독자들에게 지식이 있고 신뢰할 수 있는 사람으로서 자신의 신뢰를 구축하려고 시도합니다. 경험과 교육의 여러 해를 언급하는 것이 개인적 호소를 구축하는 일반적인 예입니다.
이 재활용 설득에 어떤 개인적인 호소를 사용할 수 있을까? 사람들이 당신의 데이터를 받아들이도록 하려면 정부 보고서나 저명한 전문가와 같은 믿을 수 있는 출처를 인용하라. 당신의 신뢰성을 높이기 위해 이 분야에서의 과거 경험과 교육을 설명하라. 아마도 이 도시의 오랜 거주자로서 자신을 설명할 수도 있다. 이러한 호소는 꼭 관련이 없을 필요는 없지만, 사람들이 당신의 이야기에 귀 기울이게 할 수 있다. - 반론을 제기하다. 자신의 주장에서 사람들이 제기할 수 있는 반론을 다루는 것은 좋은 생각입니다. "하지만—하지만—하지만—!"라고 말하는 사람들이 있다고 상상해 보세요. 그들의 반론을 논의하고 그들이 잘못된 점, 어떻게 해결할 수 있는지, 또는 그들이 당신의 주 요점과 어떻게 관련이 없는지를 보여주세요. 재활용을 옹호하는 설득력 있는 문서가 반론을 기반으로 구성되어 있다는 점에 주목하세요.
재활용: 돈과 시간의 낭비가 아니다!
재활용 프로그램에 대해 표준 반대 의견을 다루어야 합니다. 거슬리네요.. 당신은 재활용이 쓰레기를 버리는 것보다 더 귀찮지 않다는 반론을 제기할 수 있습니다. 모든 것을 분류하고 별도의 통에 보관하는 것은 귀찮습니다.. 그것은 쉽습니다——대부분의 재활용 프로그램은 분류를 요구하지 않습니다. 어수선하고 해충을 유인합니다.음, 그건 어려운 질문이네 — 연구할 시간이 필요해. - 소개를 계획하다. 설득의 서론에서 화끈하게 시작하거나 흥분할 필요는 없습니다. 주요 주장 요점을 바로 언급할 필요는 없습니다. 대신, 주제 matter—를 언급하기만 하면 됩니다. 독자들은 당신의 말을 더 잘 들을 가능성이 높습니다.
본 문서는 재활용 가능성에 대해 "조사"하고 "살펴보는" 목적입니다. 이 문서는 시 관계자와 일반 시민 모두를 위한 것입니다. 본 문서에서는 현재 및 예상되는 매립지 사용과 그에 따른 비용, 시 하수에서의 재활용 가능한 자원 양, 재활용 가치, 재활용 프로그램에서 발생할 수 있는 잠재적 수익, 재활용 프로그램의 비용, 그리고 이러한 프로그램에 필요한 행정 및 시민 참여에 대해 논의할 것입니다. - 결론을 고려하라. 설득에서 마지막 섹션은 종종 "진정한" 결론이 됩니다. 만약 당신이 아직 자신의 주요 주장을 명확하게 언급하지 않았다면, 지금이 그때입니다. 그럴 때 주요 주장을 뒷받침하는 핵심 논거들을 요약하십시오.
소개 부분은 조용한 절제를 표현하는 장소일 수 있지만, 결론 부분은 주장을 강하게 전달하는 장소입니다. 도시가 재활용 프로그램을 시행해야 한다고 힘차게 주장하고, 그 주된 이유를 요약해 보세요.
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칼 세이건의 헛소리 탐지 키트 더 많은 결점.
주장노스캐롤라이나 대학교 채플힐 캠퍼스
논리적 오류노스캐롤라이나 대학교 채플힐 캠퍼스
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