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기술 작문이 대학의 공학 학교에서 처음 등장했을 때, 그것은 글쓰기 스타일에서 엄격하게 객관적인 것으로 정의되었으며—1인칭 단수 "I" 대신 수동태를 사용하는 것까지 포함되었습니다. 표준 모델은 주요 연구 보고서였습니다. 그러나 그 이후로 우리는 기술 커뮤니케이션이 주요 연구 보고서 이상의 것임을 인식하게 되었습니다. 이러한 더 넓은 관점에서, 기술 작가들이 종종 자신의 주요 작업에서 설득적인 커뮤니케이션 노력을 해야 한다는 것이 분명해졌습니다.
설득이란 무엇인가?
제안서와 진행 보고서에서 필수적인 인프라는 설득입니다. 사람들이 프로젝트를 위해 당신을 고용하도록 설득하고, 프로젝트가 잘 진행되고 있다는 것을 확신시키기 위해서는 설득 전략이 필요합니다. 이 장에서는 이러한 종류의 문서—와 설득력 있는 기술 문서를 작성할 준비를 돕기 위해 일반적인 설득 전략을 검토합니다. 일반적인 설득 글쓰기 전략을 이해함으로써, 이러한 종류의 문서를 개발할 충분한 준비가 될 것입니다:
노트: 예시를 보세요. 설득.
설득 사람들이 특정한 방식으로 생각하거나 특정한 방식으로 행동하도록 설득하려는 의사 소통의 노력입니다—예를 들어, 도시 전체 재활용 프로그램에 투표하도록 하거나, 더 많은 석탄 화력 발전소 건설에 반대하는 것 등을 포함합니다—또는 그 반대도 마찬가지입니다!
어떤 이들의 관점에서, 설득은 기술 커뮤니케이션을 위한 정당한 도구가 아닙니다. 그들에게 기술 글쓰기는 "과학적", "객관적", "중립적"이어야 합니다. 그러나 제안서, 진행 보고서, 이력서, 지원서, 심지어 불만 서한이 기술 정보를 전달해야 하는 경우가 많기 때문에 기술 커뮤니케이션의 한 사례라고 인정한다면, 설득이 기술 커뮤니케이션에서 중요한 도구라는 것을 알 수 있습니다.
참고문헌:
- 몬로의 동기 유도 순서. 변화하는 작품, 2002-2018.
- 툴민 방법. 퍼듀 OWL.
- 아리스토텔레스의 수사학. 매사추세츠 공과대학교 고전.
이 챕터의 NotebookLM 생성 인포그래픽
설득의 도구는 무엇인가?
고전적인 설득 접근법은 아리스토텔레스(기원전 384 - 322)가 설정한 것입니다. 수사학의 예술, 독자와 청중을 향한 이러한 호소가 포함됩니다(당신의 수사학 및 작문 101 수업을 기억하시나요?):
- 논리적 호소—당신이 주장을 펼칠 때, 사실과 논리에 기반한 이유와 주장을 사용할 때, 당신은 논리적 호소를 사용하고 있는 것입니다. 우리는 일반적으로 논리적 호소를 유일한 정당한 논증 방법으로 생각하지만, "실제 세계"는 우리에게 다르게 보여줍니다.
- 감정적 호소사람들의 분노나 동정을 불러일으키려 할 때, 당신은 감정적 호소를 사용하고 있는 것입니다. 전투기 폭격으로 불타는 마을에서 도망치는 소녀의 모습이나 기름 유출로 파괴된 해변에서 기름에 젖은 갈매리의 모습 이러한 이미지는 분노, 공포, 동정심과 같은 감정을 불러일으키지만, 어떤 것에 대한 논리적인 주장을 하지는 않습니다. 그러나 이러한 이미지는 독자의 주의를 끌어 다른 설득 노력에 더 많은 관심을 기울이게 할 수 있습니다.
- 개인적인 호소자신의 자격, 경험, 전문성, 지혜 또는 타인의 것을 제시하여 독자의 신뢰를 구축하려고 할 때, 당신은 개인적 매력을 사용하고 있습니다. 감정적 매력과 마찬가지로 개인적 매력은 논리적 정당성이 없습니다. "나를 믿어라"라고 말하는 것과 비슷합니다. 그럼에도 불구하고 독자들은 때때로 당신이 누구인지, 그리고 당신이 이 주제에 대해 이렇게 권위 있게 말할 권리가 무엇인지 알고 싶어합니다. 감정적 매력이 독자들이 당신의 메시지에 주목하고 관심을 갖게 하는 데 정당하게 사용될 수 있는 것처럼, 적당한 양의 개인적 매력은 독자들이 당신에 대한 신뢰를 쌓는 데 도움이 될 수 있습니다.
당신은 또한 "스타일"적 매력을 경험했을 수도 있습니다: 설득력을 높이기 위해 언어와 시각적 효과를 사용하는 것입니다. 예를 들어, 이력서의 매끄럽고 세련된 디자인은 내용만큼이나 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
당신의 수사학 및 작문 연구에서, 당신은 설득을 위한 톨민 접근법이라는 것을 접했을 수도 있습니다. 완전한 시스템은 주장, 근거, 보증, 지원, 반박을 포함하지만, 특히 유용한 요소는 반박이며, 또 다른 요소는 양보로 알려져 있습니다.
- 반박. 반박에서, 당신은 설득력 있는 반대자들이 제기할 수 있는 반론에 직접 대응합니다. 그들이 잘못된 방식임을 보여주거나, 적어도 그것이 당신의 전반적인 주장에 영향을 미치지 않는 방법을 보여줍니다. 당신의 설득력 있는 반대자들과 얼굴을 맞대고—그들이 어떤 주장을 가지고 당신에게 반격할 것인지 상상해 보세요. 그 주장을 어떻게 답변할 것인가요? 서면 설득 노력에서는 이러한 상호작용을 시뮬레이션해야 하며, 반대자들의 반론(당신의 입장에 대해 제기할 수 있는 주장)을 상상하고, 그 반론에 대한 당신의 반박(그 반론에 대한 답변)을 상상해야 합니다.
- 반론. 상대방의 주장을 무너뜨리는 데 완전히 중심을 두고 구성된 설득이 있을 수 있습니다. 이 예를 고려해 보세요:
반론의 예. 단락은 재활용에 대한 주장을 반복한 다음, 그것에 대해 어떤 진실을 인정하지만, 결국 그것이 무관하다는 것을 보여줍니다.
전체 보기 예시. - 양보. 양보에서는 특정한 반대 주장이 어느 정도 타당성을 가지고 있음을 인정하지만, 그들이 당신의 전반적인 주장을 해치지 않는 방법을 설명합니다. 양보는 개인적인 매력을 높여줍니다: 당신을 더 열린 마음을 가진 사람으로 보이게 합니다.
- 합성. 현대의 수사학자들은 설득 과정을 승패, 전면전으로 보지 말 것을 권장합니다. 사람들이 고립되면 상대방의 주장을 차단하게 됩니다. 이러한 경직성은 우리가 문제를 해결하고 삶을 이어가는 것을 방해합니다. 대신 반론, 반박, 양보의 과정은 진심으로 지속적이어야 하며, 모든 당사자가 합의에 도달할 때까지 진행되어야 합니다.—무기를 내려놓고 동의하는 중간 지점입니다.
한 단락으로 설득의 예시. 이 단락은 재활용 운동을 폄하하려는 여러 단락 중 하나가 될 것입니다.
설득에서 자주 발생하는 결함은 무엇인가요?
당신은 설득 노력에서 발생할 수 있는 논리적 오류에 대해서도 인식해야 합니다:
- 성급한 일반화. 너무 적은 증거를 바탕으로 결론을 내릴 때, 그것이 섣부른 일반화이다. 예를 들어, 하루에 두세 개의 벨바텀 바지와 페이즐리 셔트를 봤다고 해서 70년대 스타일로 돌아가려는 큰 사회적 경향이 있다고 결론을 내린다면, 매우 제한적이고 불완전한 샘플을 바탕으로 섣부른 일반화를 한 것이다.
- 관련 없는 인신 공격적 주장. 상대방의 성격, 행동 또는 과거에 기반하여 전환의 전부 또는 일부를 설득하려고 할 때, 그것은 인신공격 주장 (라틴어로 "남자에게"라는 뜻). 중년의 정치 후보가 대학 시절 마리화나를 피우던 것으로 공격받는다면, 이는 관련 없는 개인 공격일 수 있다.
- 미끄러운 경사 논증. 미끄러운 경사 논리는 첫 번째 단계가 바람직하지 않거나 재앙적인 결과로 이어지는 일련의 사건의 전조라는 주장을 합니다. 보세요 미끄러운 경사 - 정의와 예시 자세한 내용은 여기에서 확인하세요. 또한 "상대적으로 작거나 해롭지 않은 행동이 궁극적으로 극단적이거나 바람직하지 않은 결과를 초래하는 연쇄 반응을 불러올 것이라는 주장"으로 정의될 수 있습니다.
- 밴드왜건 효과. 만약 당신이 설득의 모든 부분이나 일부를 "모두가 하고 있다"는 생각에 근거한다면, 당신은 밴드왜건 효과를 사용하고 있는 것입니다. 상업 광고는 일반적으로 이 전술을 사용합니다: 모두가 제품—을 사고 있으니 당신도 사야 합니다!
- 허위 인과관계. 하나의 사건이 다른 사건 뒤에 발생했다고 주장하며, 첫 번째 사건이 두 번째 사건을 초래했다고 말한다면, 잘못된 인과관계에 기반한 주장을 하고 있을 수 있습니다. 예를 들어, 당신의 아버지가 1984년에 IBM에 저급 사원으로 입사했고, 그 직후에 회사가 역사적인 멸종 위기로 접어들었다고 상상해보세요. 1995년에 그가 회사를 떠났을 때, 회사는 놀라운 반등을 시작했습니다. 아버지가 회사를 거의 무너뜨린 것인가요? 그의 퇴사가 회사를 구한 것인가요?
- 과도하게 단순화된, – 또는 주장들. 선택지를 당신이 선호하는 것과 완전히 받아들일 수 없는 것 한 가지로 줄인다면, 당신은 지나치게 단순화한 – 또는 주장을 하고 있는 것입니다. 원자력 발전소의 옹호자들은 우리가 그것을 건설하거나 전기를 포기해야 한다고 주장할 수 있습니다.
- 잘못된 유추. 비유입니다. 비유. 전체 설득 노력을 비유에 의존할 경우 문제가 발생할 수 있습니다. 일부 비유는 처음부터 잘못된 것입니다. 그리고 어느 시점에서는 모든 비유가 무너집니다. 예를 들어, 지구 온난화와 관련된 주장은 창문이 닫힌 상태에서 자동차가 어떻게 더워지는지를 비유로 자주 사용합니다. 베트남 전쟁은 모두 정렬되면 도미노가 넘어지는 비유를 사용하여 정당화되었습니다. 비유는 독자가 이해하는 데 도움을 줄 수 있지만, 주장을 정당화하는 데는 도움이 되지 않습니다.
설득력 있는 문서 작성 방법
기술 문서 작성에서 설득력 있게 쓰는 방법에 대한 지침은 다음과 같습니다:
- 주제를 신중하게 선택하고 그에 대한 접근 방식을 고려하세요. 설득을 위한 프로젝트를 찾는 것은 싸움을 걸려고 하는 것과 같습니다. 오늘날의 주요 문제들인 지구 온난화, 오존층 파괴, 대체 연료, 대중 교통, 농약, 인구 제로 성장, 태양 에너지, 클로닝(생명공학), 낙태, 컴퓨터 및 비디오 게임 폭력의 영향, 사형, 핵무기, 화학 전쟁 등을 생각해 보세요. 이러한 각 주제에는 격렬하게 논의되는 여러 문제가 있습니다. 기술 작문 과정은 과거 작문 과정에서 썼던 일반적인 찬반 논쟁이나 편지 형식의 글을 위한 자리가 아닙니다. 그러나 이러한 주제들은 기술 작가로서의 능력에 도전하는 기술적인 측면을 가지고 있습니다.
도시 기반의 커브사이드 재활용 프로그램을 위한 논리적 주장은 무엇인가요? 이 주장은 이타적인 것(도시를 위해, 지구를 위해)부터 이기적인 것(폐기물 관리 비용 절감, 세금 감소)까지 다양합니다. 어떤 주장을 사용할지는 독자에 따라 다릅니다. 이타적인 주장은 특정 보수적이거나 사업 중심의 독자 또는 도시 관리자에게는 어필하지 않을 수 있지만, 일반 시민들이 이러한 프로그램을 지지하도록 하는 데는 중요할 수 있습니다. - 각 주장을 정의하고, 이를 어떻게 뒷받침할지 계획하라. 각 논리적 주장을 지지하는 데이터, 추론 및 예시를 사용하여 증명해야 합니다. 단순히 어떤 것이 더 저렴하고, 더 잘 작동하며, 혜택을 제공하고, 대중에게 수용 가능하다고 주장하는 것으로는 충분하지 않습니다—그것을 증명해야 합니다!
당신이 도시에게 재활용을 고려하도록 설득하기 위한 노력을 하는 과정에서, 그러한 프로그램이 매립지 필요를 줄일 것이라는 논리적 주장 사용을 고려할 수 있습니다. 어떻게 그것을 증명할 수 있을까요? 조사를 해보세요. 도시의 일일 매립지 투입량은 얼마이며, 비용은 어떻게 되나요? 재활용품이 차지하는 비율을 계산할 수 있습니까? 믿을 수 있는 숫자를 얻을 수 있다면, 부피와 금액 측면에서 매립지 절약을 계산해보세요. - 감정적 호소를 고려하세요. 최고로는, 감정적 호소가 독자의 주의를 끌고 그들이 문제에 관심을 가지게 만들 수 있다. 최악의 경우, 그것은 두려움과 분노와 같은 강한 감정을 일으켜 독자가 문제에 대해 명확하게 생각하는 것을 방해한다.
재활용 홍보를 위한 어떤 감정적 호소를 사용할 수 있을까요 (실제로 그렇게 하지는 않겠지만요)? 넘치는 쓰레기 매립지의 이미지가 효과적일 수 있습니다; 사슴, 다람쥐, 벌새가 가득한 줄어드는 자연 서식지의 이미지도 마찬가지입니다 — 이러한 것들이 독자들의 마음에 감동을 주겠습니까, 아니면 독자들이 비아냥거리며 “좀 그만해”라고 할까요? 그런 전술을 사용하는 것에 대해 어떻게 생각하시나요? - 개인적인 호소를 고려하세요. 감정적 호소와 마찬가지로 개인적 호소는 논쟁과 논리적으로 관련이 없습니다. 개인적 호소를 사용하면 독자들에게 당신이 지식이 풍부하고 신뢰할 수 있는 사람이라는 확신을 주려고 합니다. 수년간의 경험과 교육을 언급하는 것이 개인적 호소를 만드는 일반적인 예입니다.
이 재활용 설득에서 어떤 개인적 호소를 사용할 수 있을까? 사람들이 당신의 데이터를 수용하도록 하려면, 정부 보고서나 저명한 전문가와 같은 신뢰할 수 있는 출처를 인용하라. 당신의 신뢰성을 높이기 위해 이 분야에서의 과거 경험과 교육을 설명하라. 또한, 도시의 오랜 거주자로 자신을 소개할 수도 있다. 이러한 호소는 실제로는 관련이 없을 수 있지만, 사람들이 당신의 이야기를 들어보도록 할 수 있다. - 반론을 다뤄라. 주장의 반론이나 사람들이 제기할 수 있는 이의 제기를 다루는 것은 좋은 아이디어입니다. 밖에 있는 사람들이 "하지만!"이라고 말하는 모습을 상상해 보세요. 그들의 반론을 논의하고 그들이 어떻게 잘못되었는지, 어떻게 해결될 수 있는지, 또는 그것들이 당신의 주요 요점과 어떻게 무관한지를 보여주세요. 재활용을 옹호하는 설득력 있는 문서가 반론을 기반으로 구성되어 있다는 점에 주목하세요.
재활용: 돈이나 시간의 낭비가 아니다!
재활용 프로그램에 관해서는 표준 반대 의견을 다뤄야 합니다. 귀찮아.. 당신은 재활용이 쓰레기를 내놓는 것보다 더 번거롭지 않다고 반박할 수 있습니다. 모든 것을 정리하고 따로 bins에 보관하는 것은 번거롭습니다.. 그건 쉽습니다——대부분의 재활용 프로그램은 분리를 요구하지 않습니다. 어수선하고 해충을 유인해요.. 음, 그거 어려운 문제네 — 연구할 시간이야. - 소개를 계획하세요. 설득의 서두에서는 총이 난사되고 검이 흔들리는 듯이 시작할 수 없습니다. 당신의 주요 주장을 바로 이야기할 필요는 없습니다. 대신, 단순히 주제를 언급하세요—주요 주장에 대해 말하는 것이 아닙니다. 독자들은 당신의 이야기를 더 잘 들어줄 가능성이 높습니다.
이 문서는 재활용의 가능성을 "조사하는" 조용한 목적 진술로 시작합니다. 이 문서는 시의 공무원과 일반 시민 모두를 위한 것입니다. 현재 및 예상되는 매립지 사용 및 관련 비용, 시 군 쓰레기에서의 재활용 가능 품목 수, 이들의 재활용 가치, 재활용 프로그램으로 인한 잠재적 수익, 재활용 프로그램 비용, 그리고 이러한 프로그램에 필요한 행정 및 시민 참여에 대해 논의할 것입니다. - 결론을 고려하십시오. 설득의 마지막 섹션은 종종 "진정한" 결론입니다. 주요 주장을 아직 명시적으로 언급하지 않았다면 지금이 그 기회입니다. 그렇게 할 때, 이를 뒷받침하는 주요 논점을 요약하세요.
소개부분은 조용한 절제의 장소일 수 있지만, 결론은 주요 주장을 강하게 전달하는 장소입니다. 도시가 재활용 프로그램을 시행해야 한다고 힘차게 말하고 주요 이유들을 요약하세요.
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주장노스캐롤라이나 대학교 채플 힐 캠퍼스
오류노스캐롤라이나 대학교 채플힐 캠퍼스
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