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기술 글쓰기 교육이 처음 대학 공학부에 등장했을 때, 그것은 글쓰기 스타일—심지어 1인칭 단수 "I" 대신 수동태를 사용하는 것까지 엄격하게 객관적인 것으로 규정되었다. 표준 모델은 1차 연구 보고서였다. 그러나 그 이후로 우리는 기술 커뮤니케이션이 1차 연구 보고서보다 훨씬 더 많은 것임을 인식하게 되었다. 이러한 더 넓은 관점에서 기술 문서 작성자들은 주된 업무에서 종종 설득적 커뮤니케이션 활동에 참여해야 한다는 것이 분명해졌다.
설득이란 무엇인가?
제안서와 진행 보고서에 필수적인 기반은 설득이다. 사람들을 설득하여 당신에게 프로젝트를 맡기게 하고 프로젝트가 잘 진행되고 있다는 점을 안심시키려면 설득 전략이 필요하다. 이 장에서는 이러한 종류의 문서—뿐만 아니라 설득적인 기술 문서를 작성할 준비를 시켜 줄 일반적인 설득 전략을 검토한다. 일반적인 설득적 글쓰기 전략을 이해하면 이러한 종류의 문서를 작성할 능력을 갖추게 될 것이다:
참고: 예시 보기 설득.
설득 는 사람들을 특정한 방식으로 생각하거나 특정한 방식으로 행동하게 설득하려는 소통적 노력이다—예를 들어, 시 전역의 재활용 프로그램에 투표하게 하거나, 더 많은 석탄 화력 발전소 건설에 반대하게 하는 것 등—혹은 그 반대일 수도 있다!
일부 사람들의 견해로는 설득은 기술 커뮤니케이션의 정당한 수단이 아니다. 그들에게 기술적 글쓰기는 '과학적', '객관적', '중립적'이어야 한다. 그러나 제안서, 진행 보고서, 이력서, 지원서류와 같은 지원 편지, 심지어 항의 편지까지도 종종 기술적 정보를 전달해야 하기 때문에 기술 커뮤니케이션의 사례로 본다면, 설득이 기술 커뮤니케이션에서 중요한 도구임을 알 수 있다.
참고문헌:
- 몬로의 동기 유발 순서. 변화하는 작품들, 2002-2018.
- 툴민의 논증 방식. 퍼듀 대학교 온라인 작문 연구소.
- 아리스토텔레스의 수사학. 매사추세츠 공과대학 고전학.
NotebookLM이 생성한 이 장의 인포그래픽
설득의 도구는 무엇인가?
아리스토텔레스(기원전 384 – 322년)가 정립한 설득의 고전적 접근법은 수사학, 다음과 같은 독자와 청중에 대한 호소를 포함한다(수사학 및 작문 101을 기억하나요?):
- 논리적 호소—당신이 사실과 논리로 뒷받침된 이유와 논증을 사용하여 주장을 펼칠 때, 당신은 논리적 호소를 사용하는 것이다. 우리는 보통 논리적 호소를 유일하게 정당한 논증 방법으로 생각하지만, '현실 세계'는 우리에게 다르게 보여준다.
- 감정적 호소—사람들의 분노나 동정을 불러일으켜 설득하려 할 때, 당신은 감정적 호소를 사용하고 있는 것이다. 전투기 폭격으로 불타는 마을에서 도망치는 어린 소녀를 보여주거나 기름 유출로 황폐해진 해변에서 기름에 뒤덮인 갈매기를 보여주는 것—이런 이미지들은 분노, 공포, 동정과 같은 감정을 불러일으키지만, 어떤 것에 대해 찬성하거나 반대하는 논리적 근거를 제시하지는 못한다. 그러나 이러한 이미지는 독자의 주의를 끌어 당신의 나머지 설득 시도에 더 많은 관심을 기울이게 할 수도 있다.
- 개인적인 매력—자격, 경험, 전문성, 지혜 또는 그 밖의 것들을 제시하여 독자의 신뢰를 쌓으려 할 때, 당신은 개인적 호소를 사용하고 있는 것이다. 감정적 호소와 마찬가지로 개인적 호소에는 논리적 정당성이 없다. 마치 "나를 믿어라"라고 말하는 것과 같다. 그럼에도 불구하고 독자들은 때때로 당신이 누구인지, 그리고 당신이 그 주제에 대해 그렇게 권위 있게 말할 자격이 무엇인지 알고 싶어한다. 감정적 호소가 독자들이 당신의 메시지에 주목하고 관심을 갖게 하기 위해 정당하게 사용될 수 있는 것처럼, 적절한 정도의 개인적 호소는 독자들이 당신을 신뢰하게 만들 수 있다—또는 적어도 당신의 말을 들어보려는 의향을 갖게 할 수 있다.
또한 '스타일적' 호소를 접했을 수도 있습니다: 설득력을 높이기 위해 언어와 시각적 효과를 사용하는 것입니다. 예를 들어, 반짝거리고 화려한 이력서 디자인은 내용만큼이나 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
수사학과 작문 연구에서 툴민의 설득 접근법이라는 것을 접했을 수도 있다. 이 전체 체계는 주장, 근거, 보증, 뒷받침, 반박으로 구성되지만 특히 유용한 요소는 반박이며 다른 하나는 양보로 알려져 있다.
- 반박. 반박에서는 설득하려는 상대방이 제기할 수 있는 반대 논거에 직접적으로 대응합니다. 그들이 어떻게 틀렸는지, 또는 적어도 당신의 전체 논지에 어떻게 영향을 미치지 않는지를 보여줍니다. 설득하려는 상대방—과 마주 보고 있는 자신을 상상해 보세요. 그들이 어떤 논거로 당신에게 반박해 올 것인가요? 그 논거들에 어떻게 답변할 것인가요? 글로 하는 설득에서는 이와 같은 토론식의 주고받는 논증 과정을 반드시 시뮬레이션해야 합니다. 상대방이 제기할 수 있는 반박 논거들(그들이 당신의 입장에 반대하여 제시할 수 있는 주장들)을 상상하고, 그에 대한 당신의 반박(그 반박 논거들에 대한 당신의 답변)도 상상해 보세요.
- 반론. 설득은 상대의 주장을 완전히 무너뜨리는 방식으로 전적으로 구성될 수 있다. 다음 예를 보라:
반론의 예. 그 단락은 재활용에 반대하는 주장을 반복하는 것으로 시작해 그 주장에 일정한 진실을 인정하지만, 결국 그것이 무관하다는 것을 보여 주며 끝난다.
전체 보기 예시. - 양보 양보를 할 때에는 특정 반대 주장이 어느 정도 타당함을 인정하지만, 그것들이 당신의 전체 논증을 훼손하지 않는 이유를 설명합니다. 양보는 개인적 호소력을 높여 당신을 더 열린 마음을 가진 사람처럼 보이게 합니다.
- 합성. 현대의 수사학자들은 설득 과정을 승패를 가르는 전면전으로 보지 말라고 촉구한다. 사람들이 입장을 고수하면 상대편의 주장을 차단한다. 이러한 경직성은 우리가 문제를 해결하고 일상을 이어가는 것을 방해한다. 대신 반론, 반박, 양보의 과정은 모든 당사자가 종합—무기를 내려놓고 합의하는 중간 지대에 도달할 때까지 성실하고 지속적으로 이루어져야 한다.
한 단락으로 된 설득의 예시. 이 문단은 재활용 운동의 평판을 훼손하려는 여러 문단 중 하나일 것이다.
설득에서 흔히 나타나는 결함은 무엇인가?
또한 설득 노력에서 발생할 수 있는 논리적 오류들을 인식해야 합니다:
- 성급한 일반화들. 증거가 너무 부족한 상태에서 결론을 내리면 그것은 성급한 일반화다. 예를 들어 어느 날 나팔바지 두세 벌과 페이즐리 무늬 셔츠 몇 벌을 봤다고 해서 1970년대 스타일로 되돌아가는 큰 사회적 유행이 있다고 결론내린다면, 당신은 매우 제한적이고 불완전한 표본에 근거해 성급한 일반화를 한 것이다.
- 무관하고 인신공격적인 주장들. 당신이 설득 활동의 전부 또는 일부를 상대방의 성격, 행동 또는 과거에 근거할 때, 그것은 하나의 인신공격 논증(라틴어로 '그 사람에게'라는 뜻). 만약 중년의 정치 후보자가 대학 시절 마리화나를 피웠다는 이유로 공격받는다면, 그것은 논점과 무관한 인신공격일 수 있다.
- 미끄러운 경사 논증. 미끄러운 경사 논증은 초기 단계가 결국 바람직하지 않거나 파국적인 결과로 이어지는 일련의 사건들의 전조라고 주장한다. 참조 미끄러운 경사 - 정의와 예시 자세한 내용은. 또한 이것은 '사소하거나 무해해 보이는 행동이 필연적으로 일련의 사건을 촉발하여 극단적이거나 바람직하지 않은 결과로 귀결된다는 주장'으로 정의될 수 있다.
- 편승 효과. 설득 노력의 전부 또는 일부를 '모두가 하고 있다'는 생각에 근거한다면, 당신은 밴드왜건 효과를 사용하고 있는 것입니다. 상업 광고는 흔히 이 전술을 사용한다: 모두가 그 제품—을 사고 있으니 당신도 그래야 합니다!
- 잘못된 인과관계. 만약 한 사건이 다른 사건 뒤에 일어났다는 이유만으로 첫 번째 사건이 두 번째 사건을 일으켰다고 주장한다면, 당신은 잘못된 인과관계에 근거한 주장을 하고 있는 것일 수 있다. 예를 들어, 당신의 아버지가 1984년에 IBM에 말단의 일반 직원으로 입사했고 그 직후 회사가 역사적인 추락을 시작해 거의 소멸 직전까지 갔다고 상상해 보라. 그리고 1995년에 그가 회사를 떠났고 그때 회사가 놀라운 회복을 시작했다고 더 상상해 보라. 회사를 거의 무너뜨린 사람이 당신의 아버지였는가? 그의 퇴사가 회사를 구한 것이었는가?
- 지나치게 단순화되어, –이거나 주장일 뿐이다. 만약 선택지를 당신이 선호하는 것 하나와 완전히 받아들일 수 없는 하나로만 축소한다면, 당신은 지나치게 단순화된, either – or 식의 논증을 사용하고 있는 것이다. 원자력 발전소의 옹호자들은 우리가 그것을 짓거나 아니면 전기 없이 지내야 한다고 주장할 수 있다.
- 잘못된 유추. 상황을 단순한 물건이나 과정에 비유할 때, 그것은 비유다. 유추설득 전체를 하나의 비유에 의존하면 문제가 생길 수 있다. 어떤 비유는 애초부터 잘못된 경우도 있다. 또한 언젠가는 모든 비유가 한계를 드러낸다. 예를 들어, 지구온난화와 관련된 논쟁에서는 종종 창문을 닫아두었을 때 자동차 안이 뜨거워지는 것에 비유한다. 베트남 전쟁은 도미노를 줄지어 놓으면 모두 쓰러진다는 비유를 들어 정당화되었다. 비유는 독자의 이해를 도울 수는 있지만, 주장을 정당화해주지는 못한다.
설득력 있는 문서 작성 방법
다음은 기술 문서에서 설득력 있게 글을 쓰기 위한 지침입니다:
- 주제와 접근 방식을 신중하게 선택하세요. 설득을 위한 과제를 찾는 것은 싸움을 걸 상대를 고르는 것과 같다. 오늘날의 주요 쟁점들을 생각해 보라—지구 온난화, 오존층 파괴, 대체 연료, 대중교통, 농약, 인구 증가 제로, 태양 에너지, 복제(생명공학), 낙태, 컴퓨터 및 비디오 게임 폭력의 영향, 사형 제도, 핵무기, 화학전. 이들 각각의 주제는 치열하게 논쟁되는 여러 쟁점을 안고 있다. 기술문서 작성 수업은 과거의 글쓰기 수업에서 썼을 법한 흔한 찬반 논쟁형 에세이나 편집자에게 보내는 편지 형식의 글을 위한 자리가 아니다. 그러나 이러한 주제들은 기술 작가로서의 능력을 시험하는 기술적인 측면을 지니고 있다.
— 재활용, 더 구체적으로는 도시 기반의 문 앞(가로변) 재활용 수거 프로그램에 대한 논리적 근거는 무엇인가? 그 논거들은 이타적인 것(도시를 위해, 지구를 위해)에서 이기적인 것(폐기물 관리 비용을 줄이기 위해, 세금을 낮추기 위해)까지 다양하다. 어떤 논거를 사용할지는 독자에 달려 있다. 이타적 논거는 특정 보수 성향의 독자나 기업인, 또는 시 행정가들에게는 무용할 수 있지만, 일반 시민들이 그러한 프로그램을 지지하도록 만드는 데는 결정적일 수 있다. - 당신의 각 주장을 정의하고, 그것들을 어떻게 뒷받침할지 계획하세요. 각 논리적 주장은 근거가 되는 데이터, 추론, 그리고 예시를 사용하여 증명해야 합니다. 어떤 것이 비용이 더 저렴하다, 더 잘 작동한다, 이익을 제공한다, 그리고 대중이 받아들일 수 있다고 단순히 단정적으로 말할 수는 없습니다—당신은 그것을 입증해야 합니다!
시에서 재활용을 고려하도록 설득할 때, 그러한 프로그램이 매립지 필요량을 줄일 것이라는 논리적 호소를 사용할 수 있습니다. 그것을 어떻게 증명할 수 있습니까? 조사를 해보세요. 시의 하루 매립지 투입량은 얼마이며, 비용은 얼마입니까? 재활용품이 차지하는 비율을 확인할 수 있습니까? 믿을 만한 수치를 얻을 수 있다면, 부피와 비용 측면에서 매립지 절감량을 계산해 보세요. - 감정적 호소를 고려해 보세요. 최선의 경우 감정적 호소는 독자의 관심을 끌어 그 문제에 관심을 갖게 한다. 최악의 경우에는 두려움이나 분노 같은 강한 감정을 불러일으켜 독자들이 그 문제에 대해 명확하게 생각하지 못하게 한다.
재활용 홍보에 어떤 감정적 호소를 사용할 수 있을까요(물론 실제로 그렇게 하지는 않겠지만)? 넘쳐나는 쓰레기 매립지 사진이 효과가 있을 수 있고, 사슴·다람쥐·벌새로 가득한 점점 줄어드는 자연 서식지의 사진도 효과가 있을 수 있습니다 —. 이런 것들이 독자들의 가슴을 울릴까요, 아니면 독자들이 냉소적으로 '아, 제발'이라고 중얼거릴까요? 그런 전술을 사용하는 것에 대해 당신은 어떻게 느끼시겠습니까? - 개인적인 호소를 고려하세요. 감정적 호소와 마찬가지로, 개인적 호소는 논증과 논리적으로 관련이 없다. 개인적 호소를 사용할 경우, 당신은 지식과 신뢰성이 있는 사람으로서 독자들의 신뢰를 얻으려 시도한다. 수년간의 경험과 학력을 언급하는 것이 개인적 호소를 구축하는 흔한 예이다.
이 재활용 설득은 어떤 개인적 호소를 사용할 수 있을까? 사람들이 당신의 자료를 받아들이게 하려면 정부 보고서나 주요 전문가 같은 믿을 만한 출처를 인용하라. 자신의 신뢰성을 위해 이 분야에서의 과거 경험과 훈련을 설명하라. 또한 자신을 그 도시의 오랜 거주자라고 소개할 수도 있다. 이러한 호소들은 관련이 없어도 괜찮지만, 사람들로 하여금 당신의 말을 들어보게 만들 수 있다. - 모든 반대 주장에 대응하십시오. 당신의 주장과 관련하여 사람들이 제기할 수 있는 반론—이의제기를 다루는 것은 좋은 생각입니다. 사람들은 "하지만—하지만—하지만—!"라고 말한다고 상상해 보세요. 그들의 반론을 논의하고 그것들이 어떻게 잘못되었는지, 어떻게 대응할 수 있는지, 또는 당신의 주요 요점과 어떻게 무관한지 보여주세요. 재활용을 권장하는 설득 문서가 반론을 중심으로 구성되어 있다는 점에 주목하세요:
재활용: 돈과 시간의 낭비가 아니다!
재활용 프로그램에 관해서는 흔히 제기되는 반대 의견들을 다뤄야 합니다. 번거로워요.당신은 재활용이 쓰레기를 내놓는 것만큼 번거롭지 않다고 반론을 제기할 수도 있다. 모든 것을 분류해서 따로따로 통에 보관하는 건 번거롭다.. 그건 쉽다——대부분의 재활용 프로그램은 분류를 요구하지 않습니다. 지저분하고 해충을 끌어들입니다.. 흠, 그건 어려운 문제네요 — 연구할 시간이에요. - 소개를 계획하세요. 설득의 도입부에서는 총을 난사하고 칼을 울리며 시작할 수 없다. 핵심 주장을 바로 제시할 필요는 없다. 대신 단지 주제—만 가리키고 그것에 대한 당신의 주요 주장은 밝히지 마라. 독자들이 당신의 말을 더 잘 들어줄 것이다.
이 설득문의 주요 부분들을 이미 작성했다고 상상해 보세요. 논리적 호소와 반박 논리, 그리고 경우에 따라 개인적·감정적 호소도 포함되어 있습니다. 도시가 재활용 프로그램을 채택하라고 요구하는 대신, 이 문서가 재활용의 가능성을 "살펴본다"거나 "조사한다"는 차분한 목적 진술로 시작하세요. 이 문서가 시 공무원과 일반 시민 모두를 위한 것임을 밝혀두세요. 개요를 제공하면서 현재 및 예상되는 매립지 사용량과 이에 따른 비용, 생활폐기물 중 재활용 가능한 물질의 양과 그 재활용 가치, 재활용 프로그램으로 인한 잠재적 수익, 재활용 프로그램의 비용, 그리고 그러한 프로그램에 필요한 행정적·시민적 참여에 대해 논의할 것임을 밝혀두세요. - 결론을 고려하십시오. 설득에서는 마지막 부분이 종종 '진정한' 결론이다. 만약 당신이 아직 주요 논점을 명시적으로 밝히지 않았다면, 지금이 그때다. 그렇게 할 때에는 그것을 뒷받침하는 주요 논거들을 요약하라.
서론은 차분한 절제의 자리일 수 있지만, 결론은 핵심 요지를 강하게 밀어붙여야 할 자리다. 과감히 나서서 시가 재활용 프로그램을 시행해야 한다고 힘주어 밝힌 다음, 그 주장의 주요 이유들을 요약하라.
관련 정보
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칼 세이건의 헛소리 감별 키트 더 많은 결함.
논쟁. 노스캐롤라이나 대학교 채플힐
논리적 오류. 노스캐롤라이나 대학교 채플힐
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