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当技术写作在大学工程学院首次出现时，它在写作风格上被界定为严格客观—甚至到了使用被动语态而不是第一人称单数 "I." 的程度。标准范式是主要研究报告。然而，从那时起，我们已意识到技术传播远不止于主要研究报告。从这一更广阔的视角来看，很明显技术写作者在其主要工作中常常必须从事说服性的沟通工作。
什么是说服？
注意: 查看示例 说服.
说服 是通过交流劝说人们以某种方式思考或以某种方式行动的努力—例如，投票支持全市范围的回收计划，反对建设更多燃煤发电厂，等等—或者相反的！
在一些人看来, 说服不是技术传播的合法工具. 对他们来说, 技术写作应该是 "科学的," "客观的," "中立的." 然而, 如果你承认建议书, 进展报告, 简历, 求职信, 甚至投诉信都是技术传播的实例, 因为它们经常必须传达技术信息, 那么你就会看到, 说服是技术传播中的一项重要工具.
参考文献：
- 门罗的激励序列. 变化中的作品, 2002-2018.
- 图尔敏方法. 普渡大学写作实验室.
- 亚里士多德的 修辞学. 麻省理工学院 古典学.
由 NotebookLM 生成的本章信息图
说服的工具有哪些？
说服的经典方法，由亚里士多德（公元前384年—公元前322年）在 修辞的艺术, 涉及对读者和听众的这些诉求 (还记得你的修辞与写作101课吗？):
- 逻辑诉求—当你用理由和论据，并以事实和逻辑为依据来陈述你的观点时，你就是在使用逻辑诉求。我们通常认为逻辑诉求是唯一正当的论证方法，但"现实世界"告诉我们情况并非如此。
- 情感诉求—当你试图在说服性努力中激起人们的愤怒或同情时，你就是在使用情感诉求。展示一个被战机轰炸、从燃烧的村庄中逃离的小女孩，或在被石油泄漏毁坏的海滩上浑身沾满石油的海鸥—这些画面会激发愤怒、恐惧、同情等情绪; 但它们并没有为任何事提供合乎逻辑的论证。尽管如此，这些画面可能会吸引读者的注意力，并使他们更加关注你其余的说服内容。
- 个人魅力—当你陈述你的资历、经验、专长和智慧，或陈述他人的这些，试图建立读者的信心时，你就是在运用个人诉求。像情感诉求一样，个人诉求在逻辑上没有正当理由。这有点像在说：“相信我。”尽管如此，读者有时仍想知道你是谁，以及是什么让你有权在该主题上如此权威地发言。正如情感诉求可以合法地用来让读者关注并在意你的信息，适度的个人诉求也能建立读者对你的信心—或至少愿意听你说下去。
你可能也遇到过 "风格化" 的吸引力: 使用语言和视觉效果来增加说服力。 例如，简历光鲜, 华丽的设计可以像内容一样产生积极影响。
在你的修辞与写作研究中，你也许遇到过一种被称为图尔敏说服方法的东西。完整体系包括主张、论据、论证依据、支持和反驳，但一个特别有用的要素是反驳，另一个则称为让步。
- 反驳. 在反驳中，你直接回应与你进行说服性辩论的对手可能提出的反驳意见。你要表明他们为何错误，或至少表明这些意见并不影响你的总体论点。想象你与那些对手面对面—他们会用什么论点来回击你？你将如何回答这些论点？在书面的说服性作品中，你必须模拟这种来回的、辩论式的论证过程。设想对手的反驳（他们可能针对你立场提出的论点），然后设想你自己的反驳（你对那些反驳的回答）。
- 反驳. 一种说服方式可以完全围绕拆解对方的论点来构建. 考虑这个例子:
反驳论点的例子. 该段落开始时重复了一个反对回收的论点，然后承认该论点有一定道理，但最后表明它无关紧要.
查看完整内容 示例. - 让步. 在让步中，你承认某些反对论点在某种程度上有道理，但你会解释它们并不会削弱你的整体论证。让步有助于提升个人魅力：它们让你显得更为开明。
- 合成.
单段说服示例. 这段将是试图抹黑回收运动的若干段落之一.
说服中的常见缺陷有哪些？
你也应该注意在说服过程中可能出现的逻辑谬误：
- 以偏概全。 当你在证据不足的情况下得出结论时，那就是以偏概全。 例如，如果你仅仅因为某天看到两三条喇叭裤和几件佩斯利印花衬衫，就断定有一个大规模的社会潮流正在回归70年代的风格，那么你就是根据一个非常有限、不完整的样本做出了以偏概全的结论。
- 无关的、以人身攻击为主的论点. 当你把全部或部分说服努力建立在对手的品格, 行为, 或过去上时, 那就是一种 人身攻击 论证 (在拉丁语中意为 "针对个人"). 如果一位中年政治候选人因在大学时吸食大麻而受到攻击, 那可能是一个无关的个人攻击.
- 滑坡论证. 滑坡论证断言，所采取的最初一步会引发一连串事件，最终导致不良或灾难性的结果。参见 滑坡谬误 - 定义与例子 详情请参阅。它也可以被定义为 "声称相对较小或无害的行为将不可避免地触发一连串事件，最终导致极端或不良后果的主张。"
- 从众效应。 如果你把全部或部分说服努力建立在 "大家都在做," 这一想法上，你就是在使用随大流效应。商业广告通常使用这种策略: 大家都在买这个产品—你也应该如此！
- 错误的因果关系. 如果你认为因为一件事发生在另一件事之后，前者就导致了后者，你可能是在基于错误的因果关系做出论证。例如，想象一下你的父亲在1984年以一名基层普通员工的身份加入IBM，不久之后公司开始了历史性的衰落，几乎濒临灭亡。再想象一下，在1995年他离开了公司，正是在那时公司开始了惊人的复苏。难道是你父亲差点把公司拖垮的吗？他离职就拯救了公司吗？
- 过于简化, 要么是 – 要么是论点.
- 错误的类比. 当你把一种情况比作一个简单的物体或过程时，那就是一种 类比. 当你把整个说服工作建立在一个类比上时，你可能会遇到问题。有些类比从一开始就是错误的。而且，在某个时候，所有类比都会失效。例如，关于全球变暖的论证常常用把车窗关上后汽车如何变热的类比。越南战争曾被用“多米诺骨牌排成一列时会全部倒下”这一类比来为其辩护。类比可以帮助读者理解，但不能用来证明论点。
如何撰写有说服力的文档
以下是在技术写作内容中进行有说服力写作的指南：
- 仔细挑选你的主题以及处理它的方法。 寻找一个用于说服的项目就像试图挑起争端. 想想当今的主要议题—全球变暖, 臭氧层耗损, 替代燃料, 公共交通, �
支持回收 — 的逻辑论点有哪些？更具体地说，是指基于城市的路边回收计划。论点可以从利他（为城市、为地球）到自利（降低垃圾处理成本、减少税负）不等。你使用哪些论点取决于你的读者。利他的论点对某些保守派或商业读者或市政管理者可能毫无用处，但对争取普通市民支持这类计划可能至关重要。 - 定义你每一个论点；计划你将如何支持它们。 你必须证明每一个逻辑论点，使用支持性的数据、推理和例证。你不能只是武断地声称某件事成本更低、效果更好、带来好处，并且为公众所接受—你必须证明它！
在你为说服市政府考虑回收计划所做的劝说中，你可以用这样的逻辑论点：这样的项目会减少填埋场的需求。你如何证明这一点？做一些调查。该市每天送入填埋场的垃圾量是多少；成本是多少？你能确定可回收物占的百分比吗？如果你能得到可信的数据，请计算在体积和美元方面的填埋场节省。 - 考虑情感诉求。 在最好情况下, 情感诉求能吸引读者的注意力并让他们关心这个问题. 在最坏的情况下, 它们会激起强烈的情绪, 如恐惧和愤怒, 使读者无法就该问题进行清晰的思考.
- 考虑个人的呼吁。 像情感诉求一样, 个人诉求与论证在逻辑上没有关联. 如果你使用个人诉求, 你试图建立读者对你的信心, 让他们相信你是一个知识渊博且可靠的人. 列举多年的工作经验和学历是建立个人诉求的常见例子.
这种回收劝说可以使用哪些个人诉求? 为了让人们接受你的数据, 引用可信的来源, 例如政府报告或权威专家。 为了提升你的可信度, 描述你在该领域的过去经验和受训情况。 也可以把自己描述为该市的长期居民。 这些诉求未必有任何相关性, 但它们可能会让人们愿意听你解释。 - 回应任何反对论点。 It's a good idea to address counter-arguments—objections people might raise in relation to your argument. Imagine people out there saying "but—but—but—!" Discuss their counter-arguments and show how they are wrong, how they can be addressed, or how they are irrelevant to your main point. Notice that the persuasive document advocating recycling is structured on counter-arguments:
回收: 不是浪费金钱或时间!
至于回收计划, 你必须应对常见的反对意见. 真麻烦. 你可能会反驳说，回收并不比倒垃圾更麻烦。 把所有东西分类并放在不同的箱子里很麻烦. 那很简单——大多数回收计划不需要分类. 它很乱，会招来害虫. 嗯, 这是个难题 — 是时候做些研究了. - 为引言制定计划. 在一篇说服性的引言中, 你不能一开始就大张旗鼓、兵戎相见. 没有必要立刻陈述你的主要论点. 相反, 只需指出主题—而不是你关于它的主要观点. 读者更有可能愿意听你讲下去.
设想你已经写好了这篇说服性文件的主要部分。你包含了理性诉求、反驳论点，可能还包括一些个人和情感诉求。不要以强硬要求城市采用回收计划的方式开头，而是以一则较为平静的目的陈述开场，说明本文件“审视”或“调查”回收的可能性。表明本文件面向城市官员和普通市民。提供一个概述，说明你将讨论当前及预计的垃圾填埋场使用情况及相关成本、城市生活垃圾中可回收物的数量、它们的可回收价值、回收计划的潜在收入、回收计划的成本，以及此类计划所需的行政管理和市民参与。 - 考虑 结论. 在劝说性文章中，结尾部分常常是一个"真正的"结论。如果你尚未明确地陈述你的主要论点，现在就是时候了。当你这样做时，总结支持该论点的主要论据。
虽然引言可能适合低调含蓄, 结论却是要有力重申你的主要观点的地方. 公开并有力地表明该市应当实施回收计划, 然后总结主要原因.
相关信息
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卡尔·萨根的胡说八道识别工具包 更多缺陷.
论点. 北卡罗来纳大学教堂山分校
谬误. 北卡罗来纳大学教堂山分校
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