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Quando o ensino da escrita técnica surgiu pela primeira vez nas escolas de engenharia universitárias, foi definido como rigorosamente objetivo em estilo de escrita—até o ponto de usar a voz passiva em vez da primeira pessoa do singular "eu". O modelo padrão era o relatório de pesquisa primário. No entanto, desde então, reconhecemos que a comunicação técnica é muito mais do que o relatório de pesquisa primário. Nessa perspectiva mais ampla, ficou claro que os escritores técnicos muitas vezes devem se envolver em esforços de comunicação persuasiva em seu trabalho principal.
O que é Persuasão?
A infraestrutura essencial em propostas e relatórios de progresso é a persuasão. Para convencer as pessoas a contratá-lo para fazer um projeto e para tranquilizá-las de que o projeto está indo bem, você precisa de estratégias persuasivas. Este capítulo revisa as estratégias persuasivas comuns para prepará-lo a escrever esse tipo de documento—assim como documentos técnicos persuasivos. Compreendendo as estratégias gerais de escrita persuasiva, você estará bem preparado para desenvolver esses tipos de documentos:
- Currículos
- Cartas de apresentação
- Propostas
- Relatórios de progresso
- White papers
- Cartas de reclamação
Persuasão é o esforço comunicativo para convencer as pessoas a pensar de uma certa forma ou agir de uma certa forma—por exemplo, votar a favor de um programa de reciclagem em toda a cidade, se opor à construção de mais usinas de eletricidade a carvão, e assim por diante—ou o oposto!
Na visão de alguns, a persuasão não é uma ferramenta legítima para a comunicação técnica. Para eles, a escrita técnica deve ser "científica", "objetiva", "neutra". No entanto, se você admitir que propostas, relatórios de progresso, currículos, cartas de aplicação e até mesmo cartas de reclamação são exemplos de comunicação técnica porque muitas vezes precisam transmitir informações técnicas, então você percebe que a persuasão é uma ferramenta importante na comunicação técnica.
Referências:
- A Sequência Motivacional de Monroe. Trabalhos em Mudança, 2002-2018.
- Método Toulmin. Purdue OWL.
- Aristóteles' Retórica. Clássicos do Instituto de Tecnologia de Massachusetts.
Infográfico gerado pelo NotebookLM deste capítulo
Quais são as Ferramentas da Persuasão?
A abordagem clássica da persuasão, estabelecida por Aristóteles (384 – 322 a.C.) na Arte da Retórica, envolve esses apelos aos leitores e ouvintes (lembre-se da sua Teoria da Retórica e Composição 101?):
- Apelo lógico—Quando você usa razões e argumentos, apoiados por fatos e lógica, para defender seu ponto de vista, está utilizando o apelo lógico. Normalmente, pensamos no apelo lógico como o único método legítimo de argumentação, mas o "mundo real" nos mostra o contrário.
- Apelo emocional—Quando você tenta despertar a raiva ou a simpatia das pessoas em um esforço persuasivo, está utilizando um apelo emocional. Mostrar uma garotinha fugindo de uma vila em chamas bombardeada por aviões de guerra ou uma gaivota ensopada de óleo em uma praia devastada por um derramamento de óleo — essas imagens despertam emoções como raiva, horror, simpatia; mas não apresentam um argumento lógico a favor ou contra nada. No entanto, essas imagens podem capturar a atenção dos leitores e fazê-los prestar mais atenção ao resto do seu esforço persuasivo.
- Apelo pessoal—Quando você apresenta suas qualificações, experiência, especialização e sabedoria, ou as de outros, tentando construir a confiança dos leitores, você está usando o apelo pessoal. Assim como o apelo emocional, não há justificativa lógica para o apelo pessoal. É como dizer: "Confie em mim." Apesar disso, os leitores às vezes querem saber quem você é e o que lhe dá o direito de falar de forma tão autoritária sobre o assunto. Assim como o apelo emocional pode ser usado legitimamente para fazer os leitores prestarem atenção e se importarem com a sua mensagem, a quantidade certa de apelo pessoal pode construir a confiança dos leitores em você—ou pelo menos uma disposição para ouvi-lo.
Você também pode ter encontrado o apelo "estilístico": o uso da linguagem e efeitos visuais para aumentar o impacto persuasivo. Por exemplo, um design brilhante e sofisticado para um currículo pode ter um impacto positivo tanto quanto o conteúdo.
Em seus estudos de retórica e composição, você pode também ter encontrado algo chamado abordagem Toulmin de persuasão. O sistema completo envolve reivindicações, fundamentos, garantias, apoio e refutação, mas um elemento particularmente útil é a refutação, e outro conhecido como a concessão.
- Refutação. Em uma refutação, você aborda diretamente os contra-argumentos que seus oponentes persuasivos podem apresentar. Você mostra como eles estão errados ou, pelo menos, como não afetam seu argumento geral. Imagine-se cara a cara com seus oponentes persuasivos—quais argumentos eles vão apresentar contra você? Como você vai responder a esses argumentos? Em um esforço persuasivo escrito, você deve simular esse processo de debate, no estilo de discussão. Imagine os contra-argumentos de seus oponentes (argumentos que eles podem apresentar contra sua posição) e, em seguida, imagine suas próprias refutações (suas respostas a esses contra-argumentos).
- Contra-argumento. Uma persuasão pode ser estruturada completamente em torno de desmantelar o argumento do oponente. Considere este exemplo:
Exemplo de um contra-argumento. O parágrafo começa repetindo um argumento contra a reciclagem, depois concede uma certa verdade a ele, mas termina mostrando que é irrelevante.
Veja o completo exemplo. - Concessão. Em uma concessão, você reconhece que certos argumentos contrários têm alguma validade, mas você explica como eles não prejudicam seu argumento geral. Concessões constroem apelo pessoal: elas fazem você parecer mais mente aberta.
- Síntese. Os retóricos modernos nos instam a não ver o processo persuasivo como uma guerra em que um vence e o outro perde. Quando as pessoas estão entrincheiradas, elas rejeitam os argumentos do outro lado. Essa rigidez nos impede de resolver a questão e seguir em frente com nossas vidas. Em vez disso, o processo de contra-argumentação, refutação e concessão deve ser sincero e contínuo até que todas as partes cheguem a uma síntese—um meio-termo onde deixem suas armas e concordem.
Imagine poder transformar sua vida com pequenas mudanças diárias. Ao adotar hábitos saudáveis, como uma alimentação balanceada e a prática regular de exercícios, você não só melhora sua saúde física, mas também aumenta sua disposição e felicidade. Não deixe para depois; comece hoje mesmo sua jornada rumo a uma vida mais plena e vibrante. Cada passo conta e, ao cuidar de si mesmo, você também inspira aqueles ao seu redor a fazer o mesmo. Afinal, uma vida saudável é o melhor presente que você pode dar a si e aos que ama. Este parágrafo seria um de vários parágrafos tentando desacreditar o movimento de reciclagem.
Quais são os erros comuns na persuasão?
Você também deve estar ciente das falácias lógicas que podem ocorrer em esforços persuasivos:
- Generalizações apressadas. Quando você chega a uma conclusão com base em evidências muito escassas, isso é uma generalização apressada. Por exemplo, se você concluir que há uma grande tendência social de retornar ao visual dos anos 70 porque viu duas ou três calças boca de sino e camisas de estampas psicodélicas em um dia, você fez uma generalização apressada com base em uma amostra muito limitada e incompleta.
- Argumentos irrelevantes e ad hominem. Quando você baseia toda ou parte de seu esforço persuasivo no caráter, comportamento ou passado do seu oponente, isso é um ad hominem argumentum ad hominem (significando "para o homem" em latim). Se um candidato político de meia-idade fosse atacado por ter fumado maconha na faculdade, isso poderia ser um ataque pessoal irrelevante.
- Argumentos de escorregador escorregadio. O argumento da ladeira escorregadia afirma que o primeiro passo dado é um precursor de uma série de eventos que eventualmente levam a resultados indesejáveis ou desastrosos. Veja Ladeira Escorregadia - Definição e Exemplos para detalhes. Também pode ser definido como "uma afirmação de que uma ação relativamente pequena ou inócua irá inevitavelmente desencadear uma cadeia de eventos culminando em um resultado extremo ou indesejável."
- Efeito de manada. Se você baseia todo ou parte do seu esforço persuasivo na ideia de que "todo mundo está fazendo isso", você está usando o efeito da bandwagon. A publicidade comercial comumente utiliza essa tática: todo mundo está comprando o produto—então você também deveria!
- Causalidade falsa. Se você argumenta que porque um evento ocorreu após outro, o primeiro evento causou o segundo, pode estar fazendo um argumento baseado em causalidade falsa. Por exemplo, imagine que seu pai entrou na IBM em 1984 como um funcionário regular de baixo nível e logo depois a empresa começou sua histórica queda rumo à extinção. Imagine ainda que em 1995 ele deixou a empresa, momento em que a companhia começou seu notável retorno. Foi seu pai quem quase levou a empresa à ruína? A saída dele salvou a empresa?
- Simplista demais, seja – ou argumentos. Se você reduzir as escolhas à que você prefere e a uma totalmente inaceitável, você está usando um argumento simplista, ou – ou. Os defensores da usina nuclear podem argumentar que ou construímos a coisa ou ficamos sem eletricidade.
- Falsas analogias. Quando você compara uma situação a um objeto ou processo simples, isso é um analogia. Quando você baseia todo um esforço persuasivo em uma analogia, pode ter problemas. Algumas analogias estão apenas erradas desde o começo. E, em algum momento, todas as analogias se quebram. Por exemplo, argumentos relacionados ao aquecimento global frequentemente usam a analogia de como um carro aquece quando as janelas estão fechadas. A guerra do Vietnã foi justificada usando a analogia de como os dominós caem todos quando estão enfileirados. Analogias podem ajudar os leitores a entender, mas não justificar um argumento.
Como Escrever um Documento Persuasivo
Aqui estão diretrizes sobre como escrever de forma persuasiva em um conteúdo de escrita técnica:
- Escolha cuidadosamente seu tópico e sua abordagem para ele. Encontrar um projeto para persuasão é como tentar provocar uma briga. Pense nas principais questões do dia—aquecimento global, decomposição da camada de ozônio, combustíveis alternativos, transporte em massa, pesticidas, crescimento populacional zero, energia solar, clonagem (bioengenharia), aborto, efeitos da violência de jogos de computador e vídeo, pena de morte, armamentos nucleares, guerra química. Cada um desses tópicos possui múltiplas questões que são debatidas acaloradamente. Cursos de escrita técnica não são o lugar para os comuns ensaios pró e contra e cartas ao editor que você pode ter escrito em cursos de escrita anteriores. No entanto, esses tópicos têm um lado técnico que desafia suas habilidades como escritor técnico.
Quais são os argumentos lógicos para a reciclagem —, mais especificamente, um programa de reciclagem na calçada baseado na cidade? Eles variam de altruístas (para a cidade, para o planeta) a egoístas (para reduzir custos de gestão de resíduos, para diminuir impostos). Quais argumentos você usa depende de seus leitores. Argumentos altruístas podem não ter utilidade para certos leitores conservadores ou empresários ou para administradores da cidade, mas podem ser vitais para conseguir o apoio de cidadãos comuns para tal programa. - Defina cada um dos seus argumentos; planeje como irá apoiá-los. Você deve provar cada argumento lógico, usando dados de apoio, raciocínio e exemplos. Não pode simplesmente afirmar que algo custa menos, funciona melhor, oferece benefícios e é aceitável para o público—você tem que provar isso!
Em seu esforço persuasivo para fazer com que a cidade considere a reciclagem, você pode usar o apelo lógico de que tal programa reduziria as necessidades de aterro. Como você pode provar isso? Faça algumas pesquisas. Qual é a entrada diária da cidade no aterro; quais são os custos? Você consegue determinar a porcentagem composta por recicláveis? Se você puder obter números confiáveis, calcule a economia em aterro em termos de volume e dólares. - Considere apelos emocionais. Na melhor das hipóteses, apelos emocionais capturam a atenção dos leitores e os fazem se importar com a questão. Na pior das hipóteses, eles despertam emoções fortes, como medo e raiva, impedindo os leitores de pensarem claramente sobre o assunto.
Quais apelos emocionais você poderia usar para a promoção da reciclagem (não que você realmente fosse, é claro)? Imagens de aterros sanitários transbordando poderiam funcionar; imagens de habitats naturais em extinção, repletos de cervos, esquilos, beija-flores — essas poderiam funcionar. Elas tocariam o coração dos seus leitores, ou os leitores murmurariam cínicamente "me dê um tempo"? Como você se sentiria sobre o uso de tais táticas? - Considere apelos pessoais. Assim como os apelos emocionais, os apelos pessoais não têm relevância lógica para um argumento. Se você usar o apelo pessoal, tentará construir a confiança dos leitores em você como alguém que é conhecedor e confiável. Citar anos de experiência e educação é um exemplo comum de como construir um apelo pessoal.
Que apelos pessoais essa persuasão sobre reciclagem poderia usar? Para fazer com que as pessoas aceitem seus dados, cite fontes confiáveis, como relatórios governamentais ou especialistas renomados. Para te dar credibilidade, descreva sua experiência e treinamento nessa área. Talvez também se apresente como um residente de longa data da cidade. Esses apelos podem não ter relevância, mas podem fazer com que as pessoas te ouçam. - Aborde qualquer contra-argumento. É uma boa ideia abordar os contra-argumentos—objeções que as pessoas podem levantar em relação ao seu argumento. Imagine pessoas dizendo "mas—mas—mas—!" Discuta os contra-argumentos delas e mostre como estão erradas, como podem ser abordadas ou como são irrelevantes para o seu ponto principal. Note que o documento persuasivo que defende a reciclagem está estruturado em torno de contra-argumentos:
Reciclagem: Não é um Desperdício de Dinheiro ou Tempo!
Quanto aos programas de reciclagem, você deve abordar as objeções padrão. É um incômodo. Você pode contra-argumentar que reciclar não é mais incômodo do que levar o lixo para fora. É um incômodo separar tudo e manter em compartimentos separados.. Isso é fácil——a maioria dos programas de reciclagem não exige separação. É bagunçado e atrai pragas.. Hmmm, essa é difícil — hora de fazer uma pesquisa. - Planeje uma introdução. Em uma introdução à persuasão, você não pode começar de forma agressiva e barulhenta. Não é necessário afirmar seu ponto argumentativo principal imediatamente. Em vez disso, apenas indique o assunto—não seu ponto principal sobre ele. Seus leitores são mais propensos a ouvi-lo.
Imagine que você escreveu as principais seções desta persuasão. Você tem apelos lógicos, contra-argumentos e possivelmente alguns apelos pessoais e emocionais também. Em vez de exigir que a cidade adote um programa de reciclagem, comece com uma declaração de propósito suave, dizendo que este documento "analisa" ou "investiga" as possibilidades de reciclagem. Indique que este documento é para tanto oficiais da cidade quanto cidadãos comuns. Forneça uma visão geral, indicando que você discutirá o uso atual e projetado de aterros e os custos associados, a quantidade de recicláveis no lixo municipal, seu valor reciclável, a receita potencial de um programa de reciclagem, os custos de um programa de reciclagem e a participação administrativa e cidadã necessária em tal programa. - Considere a conclusão. Em uma persuasão, a seção final é frequentemente uma conclusão "verdadeira". Se você ainda não declarou abertamente seu principal ponto argumentativo, agora é a hora. Quando o fizer, resuma os principais argumentos que o apoiam.
Enquanto a introdução pode ser o lugar para uma modesta sutileza, a conclusão é o momento de enfatizar seu ponto principal. Afirme de maneira vigorosa que a cidade deve implementar um programa de reciclagem e, em seguida, resuma as principais razões.
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