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Quando o ensino da escrita técnica surgiu pela primeira vez nas escolas de engenharia das universidades, foi definido como rigorosamente objetivo em estilo de escrita—até ao ponto de usar a voz passiva em vez da primeira pessoa do singular "eu." O modelo padrão era o relatório de pesquisa primária. No entanto, desde então, reconhecemos que a comunicação técnica é muito mais do que o relatório de pesquisa primária. Nessa perspectiva mais ampla, ficou claro que os escritores técnicos muitas vezes devem se envolver em esforços de comunicação persuasiva em seu trabalho principal.
O que é persuasão?
A infraestrutura essencial em propostas e relatórios de progresso é a persuasão. Para convencer as pessoas a contratá-lo para fazer um projeto e tranquilizá-las de que o projeto está indo bem, você precisa de estratégias persuasivas. Este capítulo revisa as estratégias persuasivas comuns para prepará-lo a escrever esse tipo de documento—bem como documentos técnicos persuasivos. Entendendo as estratégias gerais de escrita persuasiva, você estará bem preparado para desenvolver esses tipos de documentos:
- Currículos
- Cartas de aplicação
- Propostas
- Relatórios de progresso
- Documentos técnicos
- Cartas de reclamação
Nota: Veja exemplos de persuasão.
Persuasão é o esforço comunicativo para convencer as pessoas a pensar de uma certa maneira ou agir de uma certa maneira—por exemplo, votar a favor de um programa de reciclagem em toda a cidade, opor-se à construção de mais usinas elétricas a carvão, e assim por diante—ou o contrário!
Na visão de alguns, a persuasão não é uma ferramenta legítima para a comunicação técnica. Para eles, a escrita técnica deve ser "científica", "objetiva", "neutra". No entanto, se você admitir que propostas, relatórios de progresso, currículos, cartas de solicitação e até mesmo cartas de reclamação são exemplos de comunicação técnica porque frequentemente precisam transmitir informações técnicas, então você vê que a persuasão é uma ferramenta importante na comunicação técnica.
Referências:
- Sequência Motivada de Monroe. Mudanças de Obras, 2002-2018.
- Método Toulmin. Purdue OWL.
- Aristóteles Retórica. Clássicos do Instituto de Tecnologia de Massachusetts.
Infográfico gerado pelo NotebookLM deste capítulo
Quais São as Ferramentas da Persuasão?
A abordagem clássica da persuasão, estabelecida por Aristóteles (384 – 322 a.C.) na Arte da Retórica, envolve esses apelos a leitores e ouvintes (lembre-se da sua Retórica e Composição 101?):
- Apelo lógico—Quando você utiliza razões e argumentos, sustentados por fatos e lógica, para defender seu ponto de vista, você está usando o apelo lógico. Normalmente, pensamos no apelo lógico como o único método legítimo de argumentação, mas o "mundo real" nos mostra algo diferente.
- Apelo emocionalQuando você tenta despertar a raiva ou as simpatias das pessoas em um esforço persuasivo, você está usando o apelo emocional. Mostrar uma garotinha fugindo de uma aldeia em chamas bombardeada por aviões de guerra ou uma gaivota ensopada de óleo em uma praia devastada por um derramamento de óleo essas imagens provocam emoções como raiva, horror, simpatia; mas não fazem um argumento lógico a favor ou contra nada. No entanto, essas imagens podem captar a atenção dos leitores e fazer com que eles prestem mais atenção ao resto do seu esforço persuasivo.
- Apelo pessoal—Quando você apresenta suas qualificações, experiência, especialização e sabedoria, ou as de outros, tentando construir a confiança dos leitores, você está utilizando o apelo pessoal. Assim como o apelo emocional, não há justificativa lógica para o apelo pessoal. É como dizer: "Confie em mim." Apesar disso, os leitores às vezes querem saber quem você é e o que lhe dá o direito de falar de forma tão autoritária sobre o assunto. Assim como o apelo emocional pode ser usado legitimamente para fazer com que os leitores prestem atenção e se importem com sua mensagem, a dose certa de apelo pessoal pode aumentar a confiança dos leitores em você—ou pelo menos a disposição de ouvi-lo.
Você também pode ter encontrado o apelo "estilístico": o uso da linguagem e efeitos visuais para aumentar o impacto persuasivo. Por exemplo, um design brilhante e sofisticado para um currículo pode ter um impacto positivo tanto quanto o conteúdo.
Em seus estudos de retórica e composição, você também pode ter encontrado algo chamado de abordagem Toulmin para a persuasão. O sistema completo envolve afirmações, fundamentos, garantias, apoio e refutação, mas um elemento particularmente útil é a refutação, e outro conhecido como a concessão.
- Refutação. Em uma refutação, você aborda diretamente os contra-argumentos que seus oponentes persuasivos podem apresentar. Você mostra como eles estão errados ou, pelo menos, como eles não afetam seu argumento geral. Imagine-se cara a cara com seus oponentes persuasivos—quais argumentos eles vão apresentar contra você? Como você vai responder a esses argumentos? Em um esforço persuasivo escrito, você deve simular esse processo de debate, estilo de perguntas e respostas. Imagine os contra-argumentos de seus oponentes (argumentos que eles poderiam apresentar contra sua posição) e, em seguida, imagine suas próprias refutações (suas respostas a esses contra-argumentos).
- Contra-argumento. Uma persuasão pode ser estruturada inteiramente em torno de desmantelar o argumento do oponente. Considere este exemplo:
Exemplo de um contra-argumento. O parágrafo começa repetindo um argumento contra a reciclagem, depois concede uma certa verdade a ele, mas termina mostrando que é irrelevante.
Veja o completo exemplo. - Concessão. Em uma concessão, você reconhece que certos argumentos opostos têm alguma validade, mas explica como eles não prejudicam seu argumento geral. Concessões constroem apelo pessoal: elas fazem você parecer mais aberto às ideias.
- Síntese. Rhetoricians modernos nos aconselham a não ver o processo persuasivo como uma guerra de ganhar-perder. Quando as pessoas estão entrincheiradas, elas ignoram os argumentos do outro lado. Essa rigidez nos impede de resolver a questão e seguir com nossas vidas. Em vez disso, o processo de contra-argumento, refutação e concessão deve ser sincero e contínuo até que todas as partes alcancem a síntese—um terreno comum onde deixem suas armas e concordem.
A educação é a chave para um futuro melhor; ao investir em nosso aprendizado, não estamos apenas ampliando nossos horizontes, mas também garantindo oportunidades que podem transformar nossas vidas. Imagine um mundo onde cada indivíduo tem acesso ao conhecimento, onde as portas se abrem não apenas para emprego, mas para a realização de sonhos. Ao apoiar a educação, estamos construindo uma sociedade mais justa e equitativa, onde o potencial humano é maximizado. Portanto, é fundamental que unamos esforços para promover a educação como prioridade, pois, ao fazê-lo, estamos moldando o futuro de todos nós. Este parágrafo seria um de vários parágrafos tentando desacreditar o movimento de reciclagem.
Quais são os erros comuns na persuasão?
Você também deve estar ciente das falácias lógicas que podem ocorrer em esforços persuasivos:
- Generalizações apressadas. Quando você tira uma conclusão com base em evidências muito limitadas, isso é uma generalização apressada. Por exemplo, se você concluir que há uma grande tendência social de retornar ao estilo dos anos 70 porque viu duas ou três calças boca de sino e camisas de padrão paisley em um dia, você fez uma generalização apressada com base em uma amostra muito limitada e incompleta.
- Argumentos irrelevantes e ad hominem. Quando você baseia todo ou parte do seu esforço persuasivo no caráter, comportamento ou passado do seu oponente, isso é um ad hominem argumentum ad hominem (significando "para o homem" em latim). Se um candidato político de meia-idade fosse atacado por ter fumado maconha na faculdade, isso poderia ser um ataque pessoal irrelevante.
- Argumentos de escorregador escorregadio. O argumento da ladeira escorregadia afirma que o primeiro passo dado é um precursor de uma cadeia de eventos que eventualmente levam a resultados indesejáveis ou desastrosos. Veja Ladeira Escorregadia - Definição e Exemplos para detalhes. Também pode ser definido como "uma afirmação de que uma ação relativamente pequena ou inofensiva inevitavelmente desencadeará uma cadeia de eventos culminando em um resultado extremo ou indesejável."
- Efeito manada. Se você baseia todo ou parte do seu esforço persuasivo na ideia de que "todo mundo está fazendo isso", está utilizando o efeito manada. A publicidade comercial usa comumente essa tática: todo mundo está comprando o produto — então você também deveria!
- Causalidade falsa. Se você argumenta que, porque um evento ocorreu após outro, o primeiro evento causou o segundo, pode estar fazendo um argumento baseado em causalidade falsa. Por exemplo, imagine que seu pai entrou na IBM em 1984 como um funcionário regular de baixo nível e logo depois a empresa começou sua queda histórica em direção à quase extinção. Imagine ainda que em 1995 ele deixou a empresa, momento em que a companhia começou sua impressionante recuperação. Foi seu pai quem quase trouxe a empresa ao chão? A saída dele salvou a empresa?
- Oversimplista, ou – ou argumentos. Se você reduzir as escolhas à que você prefere e a uma totalmente inaceitável, você está usando um argumento simplista, seja – ou. Os defensores da usina nuclear podem argumentar que ou construímos a coisa ou ficamos sem eletricidade.
- Analogias falsas. Quando você compara uma situação a um objeto ou processo simples, isso é um analogia. Quando você fundamenta todo um esforço persuasivo em uma analogia, pode ter problemas. Algumas analogias estão erradas desde o início. E, em algum momento, todas as analogias se quebram. Por exemplo, argumentos relacionados ao aquecimento global frequentemente usam a analogia de como um carro esquenta quando as janelas estão fechadas. A guerra do Vietnã foi justificada usando a analogia de como os dominós caem quando estão alinhados. Analogias podem ajudar os leitores a entender, mas não a justificar um argumento.
Como Escrever um Documento Persuasivo
Aqui estão diretrizes sobre como escrever de forma persuasiva em um conteúdo de redação técnica:
- Escolha seu tópico e sua abordagem com cuidado. Encontrar um projeto para persuasão é como tentar arranjar uma briga. Pense nas principais questões do dia—aquecimento global, degradação da camada de ozônio, combustíveis alternativos, transporte de massa, pesticidas, crescimento populacional zero, energia solar, clonagem (bioengenharia), aborto, efeitos da violência em computadores e videogames, pena de morte, armamentos nucleares, guerra química. Cada um desses tópicos possui múltiplas questões que são calorosamente debatidas. Cursos de escrita técnica não são o lugar para os comuns ensaios a favor e contra e cartas ao editor que você pode ter escrito em cursos de escrita anteriores. No entanto, esses tópicos têm um lado técnico que desafia suas habilidades como escritor técnico.
Quais são os argumentos lógicos a favor da reciclagem —, mais especificamente, de um programa de reciclagem porta a porta em cidades? Eles variam de altruístas (para a cidade, para o planeta) a egoístas (para reduzir custos de gestão de resíduos, para diminuir impostos). Quais argumentos você utiliza depende de seus leitores. Argumentos altruístas podem não ser úteis para certos leitores conservadores ou empresários ou para administradores da cidade, mas podem ser vitais para conseguir o apoio de cidadãos comuns a esse programa. - Defina cada um dos seus argumentos; planeje como você irá sustentá-los. Você deve provar cada argumento lógico, usando dados de apoio, raciocínio e exemplos. Você não pode apenas afirmar crassamente que algo custa menos, funciona melhor, oferece benefícios e é aceitável para o público—você tem que provar!
Em seu esforço persuasivo para fazer com que a cidade considere a reciclagem, você pode usar o apelo lógico de que tal programa reduziria as necessidades de aterro. Como você pode provar isso? Faça alguma pesquisa. Qual é a entrada diária da cidade no aterro; quais são os custos? Você consegue determinar a porcentagem composta por recicláveis? Se você conseguir números críveis, calcule as economias do aterro em termos de volume e dólares. - Considere apelos emocionais. Na melhor das hipóteses, apelos emocionais capturam a atenção dos leitores e os fazem se importar com a questão. Na pior das hipóteses, eles despertam emoções fortes como medo e raiva, impedindo os leitores de pensarem com clareza sobre o assunto.
Que apelos emocionais você poderia usar para a promoção da reciclagem (não que você realmente faria isso, é claro)? Imagens de aterros transbordando podem funcionar; imagens de habitats naturais diminuindo, repletos de veados, esquilos, beija-flores — isso pode funcionar. Eles tocariam o coração dos seus leitores, ou os leitores murmurariam cinicamente "me dê um tempo"? Como você se sentiria em usar tais táticas? - Considere apelos pessoais. Assim como os apelos emocionais, os apelos pessoais não têm relevância lógica para um argumento. Se você usar o apelo pessoal, tentará construir a confiança dos leitores em você como alguém que é conhecedor e confiável. Citar anos de experiência e educação é um exemplo comum de construção de um apelo pessoal.
Que apelos pessoais essa persuasão sobre reciclagem poderia usar? Para fazer com que as pessoas aceitem seus dados, cite fontes confiáveis, como relatórios governamentais ou especialistas renomados. Para dar credibilidade a si mesmo, descreva sua experiência e treinamento nessa área. Talvez também descreva a si mesmo como um residente de longa data da cidade. Esses apelos não deveriam ter relevância, mas podem fazer com que as pessoas o ouçam. - Aborde quaisquer contra-argumentos. É uma boa ideia abordar os contra-argumentos—objeções que as pessoas podem levantar em relação ao seu argumento. Imagine as pessoas lá fora dizendo "mas—mas—mas—!" Discuta seus contra-argumentos e mostre como eles estão errados, como podem ser abordados ou como são irrelevantes para o seu ponto principal. Note que o documento persuasivo que defende a reciclagem é estruturado com base em contra-argumentos:
Reciclagem: Não é um desperdício de dinheiro ou tempo!
Quanto aos programas de reciclagem, você deve abordar as objeções padrão. É um transtorno. Você poderia contra-argumentar que reciclar não é mais um incômodo do que levar o lixo para fora. É um transtorno organizar tudo e manter em recipientes separados.. Esse é fácil——a maioria dos programas de reciclagem não exige separação. Está bagunçado e atrai pragas.. Hmmm, isso é difícil — hora de fazer algumas pesquisas. - Planeje uma introdução. Em uma introdução a uma persuasão, você não pode começar com tudo. Não é necessário declarar seu principal ponto argumentativo de imediato. Em vez disso, apenas indique o assunto—não seu ponto principal sobre ele. Seus leitores têm mais chances de ouvi-lo.
Imagine que você escreveu as principais seções desta persuasão. Você tem apelos lógicos, contra-argumentos e possivelmente alguns apelos pessoais e emocionais também. Em vez de exigir que a cidade adote um programa de reciclagem, comece com uma declaração de propósito tranquila que este documento "analisa" ou "investiga" as possibilidades de reciclagem. Indique que este documento é para tanto os oficiais da cidade quanto os cidadãos comuns. Forneça uma visão geral, indicando que você discutirá o uso atual e projetado dos aterros sanitários e os custos associados, a quantidade de recicláveis no lixo municipal, seu valor reciclável, potenciais receitas de um programa de reciclagem, custos de um programa de reciclagem e a participação administrativa e cidadã necessária em tal programa. - Considere a conclusão. Em uma persuasão, a seção final é frequentemente uma conclusão "verdadeira". Se você ainda não declarou de forma clara seu ponto argumentativo principal, agora é o momento. Ao fazê-lo, resuma os principais argumentos que o apoiam.
Enquanto a introdução pode ser o lugar para uma modesta reticência, a conclusão é o momento de enfatizar seu ponto principal. Declare com vigor que a cidade deve implementar um programa de reciclagem e, em seguida, resuma as principais razões para isso.
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